谁能从口腔展会中获利？

我已经连续5年参加了国内的大型口腔展览会，无论是北京、上海、广州的展会，还是沈阳及成都的展会，每次所看到的都是很 热闹的场面。世界上最大的展会是德国科隆展会，两年开一次，国内的大型展会是一年不同的地方开四次，每个省市每年还有地方区域的展会，甚至有的城市每年开 两次展会。为什么各地百花齐放地开展会？为什么牙医热衷于跑展会？谁是真正的口腔展会受益者？这个问题，值得参加展会的开业牙医深思。我们将口腔展会所带 来的利害关系，一一梳理来看其真正的本质。

首先，牙医为什么去参加展会？其目的无非就是以下几种情形：一、购买 便宜的设备器材。从展会中所见到的最多的是大包小包购买器材的开业牙医。有位经销商调侃说，牙医要在展会上把诊所需要的半年以上的“口粮”备上。过去展会 上的经销商，为了方便牙医携带购买的材料，往往提供一些环保袋和纸袋，现在有越来越多公司已经开始为牙医提供“小推车”。牙医拉着小推车，在展会里逛逛， 既方便购物，又方便在返程途中，减少体力，好赶路。从商业的角度上考虑，天下没有免费得午餐，商家提供小推车作为赠送品，必须将其产品作一促销套餐，牙医 为了能拿小推车，必须购买其商家产品。如果说小推车是牙医靠“量”来实现参加展会购买目的的话，那么牙医展会“砍价”购物则是另一高明的手段。很多的牙医 是想通过展会来购买便宜的产品，感觉展会几百家商家在一起形成巨大的卖方市场，购买者能再卖方市场中，主导价格，要么换其他商家。孰不知，买东西的人永远 没有卖的精；市场当中，只有买错的，没有卖错的。3天半的展会，其展位的价格几乎是很多小型牙科经销商公司半年的房租，经销商还需要摊上人力成本、运输成 本等等，其产品卖的价格可能便宜吗？近年来，由于常参加展会，与一些经销商比较熟悉，经常谈论牙科发展的商业模式及牙科器材销售通道的问题，在商言商，闻 道有先后，术业有专攻。牙医的强项在于看病收钱，而经销商的强项在于将产品销售给牙医。在展会讨价还价的技巧上，牙医经常同经销商进行PK，最后的赢家是 谁，通常是没有结果，不得而知。很多牙医结束展会时，很开心，因为购买了很多的便宜产品，但仔细想想，所购买的产品，是否是真货，是否有证，是否有售后服 务等等，不寒而栗，再仔细算算时间的成本，交通费用的成本，不敢想想，很多牙医花费2000元的机票及1000元的住宿费用等等，可能只在所购买的产品上 比当地经销商只占了几十元的便宜，或者是免费领取了几支牙膏、牙刷之类的。二、牙医参加展会是为了学习新知识。现在的展会已经将学术交流结合于展会中，在 展会山听课很便宜，花100元，能听上百位专家讲课，在当今知识逐渐升值的今天，够便宜的。真正的知识获取，绝非便宜和简单的过程，否则大家为什么要去上 大学，上名校，进修之类的。展会上的授课专家是国内一流的学者教授，不容置疑；可作为参加展会的主体及越来越壮大的开业牙医队伍，真正所需要的知识，并非 学院派资深学者及教授所能提供，也非一两个小时能够讲清楚。我们经常会比较，开业医生面临的情况与大学者及教授是完全不同，比如，学者教授们，经过系统的 专业培训，有来自全国各地的患者群，可以用最好的设备，最贵的材料，收到最贵的价格，达到最佳的治疗效果。而开业牙医们，首选层次及学历上参差不齐，买设 备及材料考虑成本，患者将信将疑的就诊心态，所治疗结果怎能与教授相提并论。当然，外在条件永远是附属品，关键在于内在的因素，好比中国在经济相对匮乏的 60-70年代，照样搞出了原子弹及氢弹。对于牙科行业中的现实情况来说，大家并不是在同一起跑线，因此目标也不一样，标准也不能完全一样。在发达地区收 费4000元的后牙根管治疗难道要同落后地区的200元的根管治疗一样吗？很多的时候学术与商业是不同道路上的两辆马车，开业牙医身处商业社会中，应该看 到不能完全以学术的思想及科研的态度来指导牙科工作，但应该怎样来衡量开业牙医面临的商业环境呢？应该遵循价格与价值比配原则，即等价交换，物有所值，这 才是永恒不变的道理。有人说，世界上最容易的事是学习知识，最难的事也是学习知识。难和易，是相对而言，学海无涯，深浅自知。学习和赚钱是一样的道理，欲 速而不达。技术上学习，并非三两天能完成，理念的更新则需有人一点就通。三、牙医参加展会为了旅游及开拓视野，并结交朋友。这一出发点是正确的。开业牙医 辛苦的在诊所工作，参加展会是一外出的良好时机，既能从专业获取知识，又能站在行业发展的角度上，看到未来诊所的发展方向，今天发达地区的牙科诊所，可能 3-5年后，一些区域也将出现。牙医其实参加展会中，最想做的事情是参观诊所。可参观诊所又是最难的事情，为什么呢？参观诊所首先要有“关系”，作为诊所 的老板为什么非亲非故的让不认识的同行参观呢？从诊所工作的角度上来看，牙医参观诊所是对患者就诊会有一定影响，尤其是高端的诊所。每个诊所都存在问题， 给同行介绍诊所经验，大多数牙科老板总是挑些光彩的事件及案例讲讲，对于具体运作的方法，诊所运作的实际财务状况，及员工管理的细节等等问题，总是避而不 谈，但这些恰恰是牙医最感兴趣的东西。我在国内参观了700多家诊所，经营状况好的诊所，是不太让欢迎让人参观的，因为“闷声发大财”是开业牙医低调的表 现。效益不佳的诊所，参观的意义远远不及效益好的诊所，诊所参观看个硬件及装修，并无实际意义。