口腔诊所营销策略

口腔诊所营销策略

口腔诊所营销策略需要仔细思考和计划，以便吸引适合的病人群，而不只是病人数量。仔细考虑怎样做才能最大限度地改变口腔诊所的现状，以吸引那些需要的不仅是治疗最坏牙齿的问题的病人。有一整群病人有更高要求，但不知道去哪或谁能够提供这样的服务。去成为那个他们需要的人，我们应去建设他们所需要的口腔诊所。

在今日口腔医疗行业竞争激烈的环境里，如何强化口腔诊所的竞争力应是必修的课题。一个口腔诊所能否成功地开展营销活动，一个重要方面取决于其适应和影响环境变化的能力。口腔诊所营销环境的互动因素有：病人、口腔医疗器材、牙科设备厂、保险公司、公众、政府和竞争对手。

市场营销的宗旨在于创造客户。假如没有足够的病人、领先的设备、完美的技术、周到的服务、合理的定价，将一无所获。口腔诊所营销活动跟利润之间有很高的相关性，营销活动是通过以下几个方面来影响利润的：①营销活动包含价格体系的制定，价格影响收入额，进而影响利润；②营销活动决定病人数量，病人数量影响收入额，进而影响利润；③营销活动是要投入的，有投入就有成本费用，成本费用影响利润。

现在，口腔诊所发展迅速，设备越来越高档，装潢越来越豪华，投资人对口腔诊所的回报要求也变的更高。有的大中型口腔诊所与商业投资人结合，借鉴企业的运作模式成立了营销部，通过营销手段来促进口腔诊所的发展。

由于我国经济的快速发展以及医疗保险的实施，带给口腔诊所很大的冲击，因此，口腔诊所必须根据社会与病人的需求做适度的调整和修正，进行市场营销才能得到新的发展，才能立足于快速变化中的社会。口腔诊所开业属于赢利性医疗机构，口腔诊所要在竞争激烈的市场中求生存，就离不开营销策略。营销策略贯穿于口腔诊所的筹备、成立和经营的整个过程，所以口腔诊所必须有一个完整的营销策略。

一个成功的口腔诊所首先要建立一定的营销监控体系，不断地观察每个月的营业额、市场份额、初复诊量、病人来源以及病人的满意程度。营销监控体系的有效运作，能够为正确的分析提供可靠的资料，可以及时发现整个口腔诊所营销过程中的不足和差错，及时提出更正方案。

口腔诊所的营销是科学与艺术的综合体，管理者若要使经营的口腔诊所达到其应有之功能，对口腔诊所各结构功能设计及行为系统运作，均须有清晰而正确之观念，如此方能创造出一个高效率且人性化之口腔诊所，从而实现利润最大化。

第一节  通用经营竞争策略

以前，病人是由于口腔急症而接受治疗。如今，看口腔医师只是一种选择，就如同其他随意进行的消费，比如度假、买一辆自行车或者买一个新的厨房台面。今天，消费者购买产品和享受服务是为了增加心理上的幸福感。口腔医疗工作就应当深入到营造感情和刻划梦想中去，而不仅只是简单地提供一种产品。

营销策略是口腔诊所成功的秘籍和法宝。就诊病人的数量固然是一个非常重要，非常显著的指标，但这不是唯一的指标。更加重要的是要看口腔诊所的投入和产出的比例是否适当，初诊病人的复诊率是否比较高，口腔诊所是否有一个不断增长的忠实的病人群体。口腔诊所要通过对口腔医疗市场的分析，寻找自己生存与发展的方向，这就要求我们“知己知彼”，制定切实可行的口腔诊所营销策略。

哈佛大学教授迈克尔•波特(Michacl Porter)在1985年所著的《竞争战略》提出了使企业致胜的三大战略，即通常所称的通用经营竞争战略。波特的三种竞争战略分别是：低成本竞争战略、差异化战略和集中型战略。波特认为，企业只有在其经营领域内选择上述三种战略的一种，企业才能发展，才能在竞争中获胜。

从波特竞争战略中，我们可以发现其基本观点：口腔诊所营销策略的关键是确立竞争优势。今天的小型口腔诊所管理者，需要认真思考波特的三个竞争战略，结合口腔诊所的实际加以运用，口腔诊所必须根据自身的优势、劣势、环境的情况变化实施相应的竞争战略，而不能盲目的、一味地贪大求全，向高精尖、大而全的大型口腔诊所规模发展。

1．低成本竞争战略

低成本竞争战略即指口腔诊所在提供相同的产品或服务时，其成本或费用明显低于行业平均水平或主要竞争对手的竞争战略。低成本战略的意义是通过成本优势使口腔诊所在相同的规模经济下，取得更大的盈利，或积累更多的发展基金，或在不利的经营环境中具有更强的生存能力。对于小型口腔诊所而言，低成本竞争战略尤为重要，小型口腔诊所面对的是常见病、多发病的诊治，人才、设备难于与大型口腔诊所和口腔门诊部相比，通过降低成本，减轻病人的负担，给病人提供优质的服务，使其具有一定的竞争力。

2．差异化战略

差异化战略是指口腔诊所通过向客户提供与众不同的产品和服务的竞争战略。这种战略要求口腔诊所在品牌设计、医疗技术、顾客服务、销售渠道等增加口腔诊所技术和服务的竞争战略。这种战略要求口腔诊所在医疗价格与成本的差额，不仅可以给口腔诊所带来高于同行竞争对手的利润率，同时，也避开了激烈的价格竞争，由于医疗服务的独特性，增加了对病人的吸引力，减少了病人对价格的敏感性。对大型口腔诊所，应该走差异化的战略道路。集合自身学科齐全、人才济济、设备先进的综合优势，要在口腔医疗技术方面要有独创和特色，在本地区创造出独特性和相对优势，增加对病人的吸引力。例如“错位竞争”是目前口腔诊所生存的空间所在，即瞄准公立口腔医院服务范围以外的客户，为了体现服务品质，它们相互争打服务牌。见图4-1。美国牙科咨询专家James Bryant认为：“如果你真的希望实现你的梦想，就放弃那种要被所有人喜爱的企图。如果顺从每个人的希望是你的最高目标，你就会丧失自己的独特之处，并因此丧失你的优点。”

作为一位口腔医师，只要选择理想的业务模式，选择为较少病人提供优良的口腔护理，藉此减少人手，便可以更有效地管理业务，工作更觉愉快，而且确保有利可图。只需为特定病人提供极为卓越的服务，利润自然会滚滚而来。

为了实现我们的梦想，必须与众不同并且将自己与其他人区别开来。不可能通过试图满足任何人的任何需要来到达与众不同。做到与众不同的一个很好的方法是专长于杰出的服务并且为病人提供选择。这些选择是彻底的诊断和完成服务的能力所获得的直接结果。

3．集中型战略

集中型战略指口腔诊所的某一经营领域主攻某个狭窄的特殊顾客群，某一产品系列的一个细分范围或一个地区市场，在这个狭窄的领域内或实施低成本，或是实施差异化，或是二者兼而有之的竞争战略。见图4-2。对于小型口腔诊所，必须坚持在集中型战略竞争上下功夫，切不可分散注意力，失去自身的优势，只有这样，才具有竞争力。通常“小而全”是小型口腔诊所的特点，但每个口腔医师的能力、精力是有限的，如果什么病例都接诊的话，会对口腔医师产生很大的制约。不要勉强去做自己的弱项。可以介绍给当地这方面强的同行。从长远看并不是失去，而是得到了很多。小型口腔诊所要有发展，要有自己的“拳头产品”和“当地名医”，即口腔诊所里某个口腔医师就某一项技能在当地有相当高的水平。培养专项医师，让他们经常外出学习、参观，掌握前沿动态，辅助配套的广告宣传，造就“当地名医”，扩大社会影响。所以一定要做自己的强项，抓住时机，舍得投入。小型口腔诊所管理者一定要着眼于专项的发展，特色的形成，增加竞争力和生命力。