牙科医生接诊的营销技巧

一、对患者的定位
对患者的定位，从过程上包括初诊时的初步定位和疗程治疗过程中的修正定位、完善定位，从范围上包括：病情、心理、经济三个方面。
（一）、病情 病人因疾病而就诊，病情是疾病表现出来的征象，也是病人就诊的初始原因，不同的疾病有不同的病情，同一种疾病其病情也不一定相同，病情不同导致症状各异，病人就诊原因也就千奇百怪，求治欲望强弱不同。
1、病人陈述病情，受多种因素影响
2、医生如何做好病情的定位
3、对病人耐心、细致、同情与认真倾听
（二）、心理 病人的心理受多方面影响：
1、疾病本身所致生理变化影响心理变化，如疾病所致疼痛和不适（尤其是长时间） ，常常使病人烦躁、情绪激动；
2、社会因素，由于社会办医较多、较乱，病人反复多处就医，但得不以医生客观而科学的解答，从而使病人产生有些疾病不能根治，甚至对性病产生恐惧心理；
3、医生对疾病了解不够，对病人解释不清，对治疗说明不透，对预后含含糊糊，而使病人产生不信任心理。
4、组织一种有效的心理氛围
（1）、把握主动
（2）、创造良好第一印象：自信 目光、语调、语速、语气、表情、形体语言
（3）、掌握患者的心理活动
（4）、注意时效性
（5）、掌握患者心理承受能力
（6）、医生要有稳定的心理素质
（7）、倾听：有效沟通的重要技巧
（三）、经济 经济状况在一定程度上，是病人能否接受治疗或疗程治疗的关键因素，但不能简单地、孤立地把它作为一个问题去考虑，因为经济状况的直接影响病人的病情和心理状态。
二、防止病员的治疗中断病员能否接受全疗程的完整治疗，是受对病人的准确定位、心理分析、病情、诊治、疗效及经济状况的影响。
医生对病员能否完成疗程治疗，也直接影响着治疗效果和病人的痊愈。所以，保证病中的疗程治疗是本中心 提高医疗质量之根本。
那么，如何保证病员治疗，防止病员的治疗中断，是我们医生值得思考和研究的问题。通过医疗实践结合实际工作，有以下体会：
（一）、病员完成疗程需要的信心
1、修正定位，完善定位
2、讲清疗程治疗目的和意义 ，树立信心 3、交待治疗方案和恢复过程 4、观察病人经济承受能力
（二）、取得病人信任
1、科学合理的治疗方案
2、遵循治疗原则
3、心理治疗
4、医生形象
5、及时调整治疗方案
（三）、医生对病人的疗程治疗中，要不断地由浅入深地在一定范围之内地和病人进行感情沟通，在对医生信任 的基础上，产生一定的感情依赖，将有利于病人的疗程治疗。
三、医生接诊技巧
最终目的：既要为病人治好病，又要为公司、为自己创造经济效益。医生的接诊技巧是平衡病人满意度和 经济效益关系的方法。
（一）、病人的分类
1、从经济条件上来分：病人可以分成经济条件好、中、差三类。
2、从病人疾病的程度来分：病人有辗转求医的，久病成医的，随便求医的。
3、从知识素质来分：病原人有素质较高、一般、差。
4、以居住地来分：病人有城市中、医院附近居民、外地几种。
5、以年龄来分：病人有不同年龄段。
（二）、病人的心理
1、忌医生：有些病症不好意思讲出来。
2、怕医生：不敢说，或者是某些病症紧张之下忘说了。
3、希望被重视：希望医生尽可能多地询问自己的状况，能认真思考自己的病情再开处方。
4、病人最不愿看到医生：
（1）自己的话还没说完，就开始写处方。
（2）同时给几个病人说话，让人不知道哪句话是对自己说的。
（3）不解释处方，治疗的原因。
（4）粗暴地打断病人的话。
（5）听病人陈述病情时表现得极不耐烦。

（三）、接待病人的程序
1、微笑服务
2、询问病史
3、直接检查病人的患部
4、开处方
5、疗程处理
6、初诊病人的侧重点
7、复诊病人的侧重点
1、微笑：当导医、护士将病人带入诊室时，医生的微笑能很好地缓和病人的压力。
2、询问病史：询问病人有哪些不舒服及患病的时间、院外治疗的情况。复诊的病人要询问他现在的状况。
注意以下情况：
（1）、微笑鼓励
（2）、提醒或暗示
（3）、询问病人第一次出现症状的时间
（4）、了解病人在院外治疗的情况
3、检查及辅助检查
（1）、男科病人检查顺序
（2）、妇科病人检查顺序
（3）、检查完后填写病历，做好记录
（4）、开具相关辅助检查项目
（5）、病人常问的问题：
注意事项
A、要按顺序仔细检查、避免遗漏；
B、动作要轻要熟练；
C、检查过程中要与病人沟通，及时告诉他病症的表现。对于一些特殊症状，在语气上可适当夸大；
D、留意病人的反应，以帮助医生准确判断。
3、检查及辅助检查
（1）、男科病人检查顺序：小腹有无压痛、双侧腹股沟有无压痛，有无肿物和肿大淋巴结，如触及要注意其大小、形状、硬度、活动度有无压痛。阴囊有无疱疹、溃疡等，双侧睾丸有无压痛，二者界限是否清楚，尿道有无压痛，龟头有无充血、溃 疡、疱疹，尤其在冠状沟系带旁有无疣体。尿道口有无红肿，外翻有无分泌物，尿道口是否呈一条直线，内口有 无充血，有无分泌物和增生物（尤其注意有无疣体），直肠指诊前列腺有无增生。
（2）、妇科病人检查顺序：外阴肛门周围、大小阴唇、尿道口、阴道壁、宫颈有无充血、有无增生（尤其注意有无疣体）、阴道内有无分泌 物、期颜色、令时有无异常、宫颈有无糜烂、有无性分泌物和疱疹，诊子宫肌瘤的位置及大小。
（3）、检查完后填写病历：做好记录 病历的书写要严格按照国家要求去填写，即对病人负责，这也是医生自我保护的方法。
（4）、开具相关辅助检查：开具相关辅助检查，检查完后，要果断的告诉病人他可能存在哪方面的问题，为进一步明确诊断，必须先做化验。这时候，要给病人解释清楚所做的检查是什么，目的是什么，需要多少钱，并告诉病人何时取结果。
（5）、病人常问的问题：
A、有些病人不愿意化验，想直接用药，医生应从专业角度回答病人的问题，例：不做这些化验，我们又怎能知道病情的状况，是哪种微生物感染？这样就可能盲目用药，不但会延误治疗，还会给你带来不必要的经济损失。做这些化验，不是麻烦，正是对你负责任。
B、有些病人提出化验费高，应该给病人讲清楚，我们的化验不是一般的化验，我们的检验是运用先进仪器进行 检验，这样才能保证用药的针对性，效果才会好。
C、当病人拿回化验单时，医生要给病人简捷明了地讲解化验单上的结果，明明白白地告诉病人他的患病情况， 病情的后果。这时的语言应采取“放、收”结合的方法。即揣摩顾客的心理，适度地放大病情以及不及时治疗的后果，然后再告诉患者只要及时治疗还是可以很快痊愈的。同时强调你开出治疗方案的特点。 例如：“哦，宫颈糜烂 III 度了，这个病严重的话会导致不孕的。”“你应要赶快治哦，我们这有一种高新设备，美国的凝固刀，它治疗宫颈糜烂的效果最好，虽然价格比激光治疗 略高一点，但见效快，没痛苦，一次就能治愈。 ”
D、 当病人表现出不太在意，满不在乎甚至不太想治疗时，医生的语言应根据病人的不同有的放矢，比如中年人强调家庭责任、社会责任，年轻人则强调后遗症及后果。采取“软硬兼施”的方法，先向病人陈述治疗的方法，再一次向病人强调疾病不及时治疗的严重后果。 对一些就男女同治的疾病，更要向病人反复强调疾病对家庭、配偶、子女可能交叉感染的严重后果。
4、开处方
处方开出后，医生应详细地向病人解释药品的名称，主要的作用和服用的方法。对于辅助治疗项目，要详细介绍它的最大优点是什么，做多少次。一般来讲，病人对药品比较敏感，对辅助治疗了解较少。
5、疗程的处理
有时医生担心病人会流失，所以一次性开出几天的大单子。这样会让病人觉得价格太高无法承受反而流失，或者治疗留下这里“药价太高”的印象。
6、初诊病人的侧重点
（1）耐心、细致的沟通。
（2）通过详细的沟通，判断病人的支付能力和对疾病的心态。
（3）初诊病人不能一次到位，首单金额不能太高，要慢慢辅垫，既降低了病人的经济压力，也缓解了病人对价
格的敏感度。
（4）初诊病人一定要让其亲自目睹治疗须知，并详细地解释给他。
7、复诊病人的侧重点
（1）对待复诊病人要和蔼可亲，要象熟人一样和他打招呼，问病。在输液治疗的前 2 天，可问病人用药后有没 有不舒服的感觉，这时候，尽量不要问疗效，因为治疗 1—2 天马上奏效的仅有病人。如果病人主动提到效果很好，医生应很好地肯定我们治疗的疗效，同时提醒病人还是要把疗程治完，这样才能彻底治好。
（2）3—4 天之后，一定要问疗效如何，对疗效不好的一定要及时调整，千万不可一种药输液到底。这时医生通 过语言可以增强病人的的信任感。例： “哦，好转不大？看来你对这些药品吸收得不太好，有的人效果很好，这 样我给你开个新处方，有什么变化你告诉我。 ”病人会觉得你非常关心他。
（3）对复诊病人每次开药前都要先检查患部，这会让病人感到医生对他很负责，对待不同的病号要用不同的方 法，抓住病人的心理，对症下药。例：对信心不足的复诊患者要给予鼓励，告诉他病情正在好转，而且要让他放 松心情，不要太焦虑；对那些不太在乎的病人可适当地拿病情的后果“吓唬”他一下 。
（4）根据病人的病情、经济状况或对疾病的程度，可对用药的种类