牙医的贪婪与恐惧

人要了解别人是容易的，应该可以把自己作为“镜子”来对照，可了解自己是困难的，很难找到合适的“镜子”来参照。很多人将贪婪列为对人的贬义，其实并不完全正确，应该认为过分的贪婪则是人性的弱点。站在开业牙医的角度来看，追逐正当的商业利益无可厚非，不能算为贪婪。浮躁为商业社会人们的常态，人的贪婪本性构成浮躁的根源。有学者研究，人类贪婪的本性，来自于饥寒交迫的远古时代，当时人们为了生存，体内必须多储备脂肪，以应对找到不食物带来对生命的威胁。也有学者称，人类为了体内储备生存所需的脂肪，造成了人类肥胖的根源。今天人们的肥胖并非为了避免饥荒所造成，而是人贪婪的结果，贪婪是由于人的感官刺激的影响。任何给人带来快乐刺激的东西，都具有一定的成瘾性，如美食、美酒、美色、、赌博等。曾有心理学家研究，赚钱也是一种对人具有成瘾性的诱因，人在赚钱后，数钱时会产生的快感。

牙科诊所的生意本身并不是一种让人惊心动魄的大生意，而是缓慢增长甚至还带有一定乏味的生意。经营牙科诊所的过程，有人形容为，草里的冬瓜，每天去看冬瓜生长并没有太大的改变，日积月累下来，才从草里慢慢突显出来一个大冬瓜。冬瓜的生长中，如今的人们会在很多的时候给予人为的干扰，如拔苗助长、喷洒膨胀剂等等。近年来，牙科诊所快速的增长，存在市场需求增大的原因，也有是牙科经营利益的驱动所为。今天的牙科发展并非十多年前的野蛮成长法则，精确牙科市场定位及牙医个人定位是诊所生存及发展制胜法宝。牙医二次创业的表现，通常为诊所扩大规模重新装修及开设多家诊所。牙医二次创业的真正动机是什么呢？很多的牙医是为了获取更大利益，就其本质来讲，则是人的贪婪，或者惯性的贪婪。为了更好的收益，诊所的很多投资花费在硬件方面，如购买高精尖的设备、奢华的装修等。牙科诊所的商业本质是患者就诊、牙医看病，收取诊费。牙科诊疗是一种服务，人的体验式服务。患者除了就诊外在感官得到良性刺激外，更关注是个人就诊情感方面的诉求，如就诊中关心、诊疗费用等。作为诊所管理者，要明白患者永远比牙医聪明，诊所改造中从患者角度上考虑，让其受益，最终才能是诊所受益。好马配好鞍，一个定位于为高端人群服务的诊所，出了外在的硬件外，还需要良好的内在软件条件。很多诊所管理者常犯的错误是，在外在的硬件投入上，花费很多的款项，而在内部员工的职业培训及工作技能提高上，则表现出精打细算。具有大格局的人，往往着眼于从大的角度思考问题，或者说能从宏观的角度看问题，而不在小的细节上花费太大精力。牙医的特长则在小的细节上能变现出尽善尽美，在诊所的经营管理及发展方向上，在具备精耕细作的思维下，具有大局观是一个重要能力。诊所经营过程中，过分的贪婪，容易使管理者迷失方向，让牙医型的管理者既不能小处得利，而失去发展契机。

牙科诊所经营过程中，贪婪主要的表现为以下几种情况。

一、希望所有的患者都到诊所来就诊。有时候，我们想想，这可能吗？除非当地职能存在您的诊所。那牙科生意则像电力、自来水或者盐业生意一样为垄断的生意。哲学上有种观点为“存在即合理”。医院及其他诊所的出现，从行业发展的角度上说，可能具有一定的偶然性，但是也有一定的必然性。人的存在也是偶然及必然的。如果有人能控制空气，把所有的空气都买走，然后装起来，需要空气的人，需要购买，如此的话，这个世界也将终结。这虽然是个玩笑话，但细想还是具有很多道理存在，赚钱的生意有很多，并不是每个人都能做到。牙医只有做好属于个人诊所的生意，一沙一世界。

二、希望高收费，通俗点就是赚有钱人的钱。近三年来，国内牙科催生出一个新兴的行业-------诊所装修设计，我们不能否认诊所装修设计在诊所发展中所带来不可忽视的影响。传统中的“店大揽客”生意思维，真的是，影响患者选择诊所的原因吗？我们还应该知道“店大欺客”或者“店大吓客”。今天的私人诊所发展，即使规模再大，能比过当地的人民医院吗？一般国内县级的人民医院年业务收入都在3-8千万，市级的人民医院年业务收入，突破亿元的不在少数。牙医习惯将牙科行业看成独立的世界，局限的思维成为工作的常态。规模大，装修奢华，看起来很有“面子”的高端诊所，真的效益很好吗？牙科老板活得很轻松吗？牙医工作很开心吗？阿里巴巴的马云有句很让人深思的话是“从来没有看到捕鲸鱼致富的，而很多养小龙虾的赚了很多钱”。在牙科消费还没有成为人的一种真正的日常奢侈享受的习惯到来之前，对于高端的牙科市场的机会，是不能高估的。处于金字塔顶端的消费人群是牙科将来的市场，但一定是巨大市场，从经济快捷的酒店与四星或五星酒店发展趋势比较来看，都将是巨大的市场同时存在。牙科市场的重新洗牌也是种必然，关键谁能具有慧眼，找寻机会。牙科诊所的连锁及融资计划，作为商业模式值得探索。“闷声发大财”，是低调及安全的牙科诊所经营策略。诊所生意经营好的诊所，其实是我们并不所知道的很多诊所，其中很大一部分在二、三线城市里，而且在县一级城市里的诊所老板的经济实力比不一定比大城市的牙医老板逊色。
三、强盗逻辑。很多奢侈品的生意，是“三天不开张，开张吃三天”。牙科属于这种生意吗？牙科诊所中的“强盗逻辑”，是进诊所门的患者，不能轻易放走，通过眼花缭乱牙科的治疗项目，将患者口袋中的钱全部掏出，并回家的车费都不留。前段时间听业内人士说，某家牙科的患者花费了“一辆进口汽车”费用做的牙齿，不能吃饭，找到该诊所，称被欺骗，人生没有意义，要在诊所内自杀。医患沟通在牙科的诊疗中，是一个很重要环节，沟通的中心是围绕患者牙齿改善，创造患者价值，还是为了多掏患者口袋里的钱呢？沟通本身没有过错，沟通应该将医疗过程及结果让患者理解并接受。如何选择那是患者的自由，有时候沟通的技巧，或者促使成交的策略能尽快促成一单生意，站在诊所的一方，牙医及老板开心，也有可能是长远的伤害。小胜靠智，大胜靠德，厚德载物。在人们之间越来越难以彼此相信的今天，社会的诚信体系环境越来越恶化，真诚与信任则比过去越来越重要。诊所的长久经营的生死线，不就是诚信和口碑吗？诊所欣赏的牙医是善于“阵地战”而非“游击战”。

四、少付出甚至零付出，大回报。天下永远没有白吃的午餐，可想吃免费的午餐的人很多。牙科诊所的经营管理很多问题是我们爱占便宜，害了我们。我们想少发工资给员工，因此我们找了很多不能胜任工作的人；我们参加器材公司提供免费旅游及讲课，因此我们买了很多不需要的设备器材；我们每年参加很多次牙科器材展览会，大包小包扛回来的东西甚至比经销商的产品贵很多；我们习惯比较各个技工厂的价格，因此多年来一直没有一家让我们长期信任的技工厂；我们不想买书和外出培训，因为网络上有很多免费的资源，延误了我们技术方面的成长；我们为了减少材料支出及浪费，使用劣质材料用于治疗，因此经常发生患者治疗效果不理想的投诉；我们一天到晚在诊所工作，低头赚钱，因此我们身体很差，越来越的疾病缠身。我们的诊所环境及技术一般，却想收当地最贵治疗费用；我们不想投入一分钱广告，却想快速增加患者；我们怕耽误生意不想外出参加学习与交流，却想成为当地牙科第一技术高手；我们不想投入诊所及治疗设备，却想靠宝贵经验征服同行；我们不想花钱雇员工，却想员工免费为我们干活。最后，我不想做牙科老板，却想赚更多的钱。能量守恒定律之所以没有被人推翻，是因为世界上公平的。要想得到什么，必须要先舍弃一些。舍得为人生最高境界，有时候，正是人的聪明才害了自己。经营牙科诊所有时候与男女之间谈恋爱很相似，我们见过很多一毛不拔得“铁公鸡”最后沦落为尴尬的单身行业.

美国股神巴菲特说，他得投资策略是“在人们贪婪中恐惧，在人们恐惧中贪婪”。人在贪婪的时候要想到恐惧，任何给人带来快乐刺激的东西，都具有一定的成瘾性，在恐惧中敬畏。作为诊所管理者要心怀感恩和敬畏。我们感恩与我们的患者、员工、家人，正是由于他们才能成就诊所及自己。我们敬畏每个有生命的牙齿，敬畏每位将来给诊所传播口碑的患者，敬畏每次创业的机会。