口腔诊所中的芝麻与西瓜
口腔诊所中的芝麻与西瓜
某日,在诊所和老板交流时,来了一个患者,一个大一的女孩,穿着特别朴素,对拔牙和牙的价格特别敏感,诊所老板在处理好这个事情以后对我说,以前在学习班上老师说道,这个是芝麻与西瓜,你要把注意力放在西瓜上面,而不是芝麻上面。
芝麻和西瓜都可以指客户和案例。两者放在一起,如果不是特殊需要,大家都会去选择西瓜,在同等或者大致均等的付出情况下,人都会去选择收益更大的结果,因为芝麻会耗掉大量的时间和精力,而如果是个西瓜,会获得极大的成就感和满足感。
实际情况并不见得都是如此。很多诊所,虽然开业已久,虽然名声很大,在效益上,未必见得会有西瓜的收获,即使定位高大上的医院或者诊所,也都会遇到芝麻客户与芝麻案例。
芝麻对诊所发展的影响可以分为3点
1、有益于积累和培育客户、做口碑宣传
十多年前,我也是个芝麻,因为智齿发炎在亚飞就诊,在此后的看牙经历中,会首选亚飞,因为医生温和的态度和温馨的环境,大大的缓解了对看牙的紧张。
十年之后,有幸成为一个传播者,而且,与口腔密切结缘,在我的课程中,都会去分享我的第一次,这就是最好的口碑宣传。
我们永远都不可能去预料芝麻的发展,客户在发展,诊所在进步,也许有朝一日,芝麻的发展会对诊所有极大的帮助,积少成多,积小成大,这对于刚开业、地理位置不够理想的诊所积累客户群来说尤其重要。
2、有益于学习技能技巧、激活团队生命力,以及管理生态平衡:
有很多诊所,留不住客人,也留不住医生,这一点让很多诊所老板特别困惑,我对员工好呀,我的服务和技术也还行呀,为什么就没有客人,而且团队也建设不起来呢。
员工留不住有很多原因,其中一个原因就是空置感,换句话说也就是闲的无事,这样的情况大小诊所屡见不鲜。
注意力空置在压力管理中是一个极端,事情太多难度太大会有压力,而无所事事本身也是一种压力。用罗杰斯的话说,每个人都有自我成长的需要,而成长,尤其是技术性工作的成长,是需要不断的操作,不断的精进,不断的规范化和标准化的过程,如果没有客户,也就没有机会去学习医患沟通,更没有机会去精进,将一个案例做得极致的完美(这里的完美是和客户的需求结合在一起,不是单纯追求每个牙,每个手艺技术的完美)。
最糟糕的是:无所事事所带来的无价值感会影响整个团队氛围,而这种氛围会直接或间接地传递给进来的每个客户:请别找我,我不在工作状态中!这样细微的细节流露会影响到客户,敏感的客户会直接捕捉到这些负面信息,再决定是否要在此治疗。
3、普及口腔保健,建立愉快感(让第一次看牙成为美妙的记忆):
在和医生的交流中,大家都说中国人的口腔保健意识很差,和国外比,我们自然是无法相比的,在我的工作圈中,经常有人问我到哪里去看牙,或者有群体性的看牙需求,而实际到医院去,面对医生的建议,大家本能的都会有防御,除去经济、时间等原因,还源来自于第一次不愉快的经历,这些不愉快的记忆时刻困扰我们,在影响我们此后的行为:因为第一次洗牙用钻,声音和痛感历历在目(耳)、因为第一次拔牙看到医生严峻的面孔,因为第一次看牙等待了一天......如果可以,让客户的第一次都变得快乐有趣,这样,我们不经意之间种下的芝麻,日后可能收获就可能是社会性的大西瓜,群体保健意识的提升必然会给整个行业带来有益的发展。
所以,如果遇到了芝麻,如果本身不是西瓜,请珍惜生活和工作中遇到的每个人,有缘才能够相聚!