虽然“富了牙医，穷了自己” 但马泷对待牙医的思路依然值得学习

虽然“富了牙医，穷了自己” 但马泷对待牙医的思路依然值得学习

优秀人才值得被重视。

01｜高达98.8%的牙医年度保留率

自上个月递表港交所以来，马泷齿科作为今年口腔医疗服务IPO热度选手一直备受大家的关注。而在其所有的经营信息中，引起从业者们巨大的好奇莫过于“每名牙医平均收入240万元”这一话题。
相较于将钱砸到营销或市场推广方面，马泷齿科则更喜欢把成本花在人员身上，这一管理偏好在其招股书上被体现的非常明显。在马泷齿科的亏损构成里，有七成以上是成本支出，分别流向了牙医、耗材供应以及销售费用。
按照马泷的招股书数据，截至2023年4月30日，马泷齿科员工人数为864人，其中牙医145名；2020年至2023年前4月，该公司的每名牙医的平均收入分别为人民币2.2百万元、人民币2.1百万元、人民币2.4百万元及人民币0.9百万元；而按今年前四个月6490万元的员工成本计算，马泷齿科的员工平均月薪也有18778元之高。

这也能部分解释为何在收入稳定增长的情况下，马泷齿科的实际利润却一直处于亏损的状态：2020年至2023年前4月，马泷齿科实现收入分别为3.19亿元、3.99亿元、4.84亿元、1.47亿元，整体是呈逐年增长的状态；
但从2020年至2023年前4月，公司的盈利状况却持续亏损，净亏损金额分别为人民币5936.3万元、1.62亿元、3793.6万元以及779.3万元；且报告期内马泷齿科的毛利率也整体一般，分别是15.8%、14.7%、26.7%、28.6%，虽然有波动上升，但在业内并不算高水平。

基于此，马泷在业内便有了一个“富了牙医，穷了自己”的标签印象。
马泷齿科的服务始终定位在高端市场，其对于牙医资质的要求门槛也就会随着服务定位水涨船高。在国内牙科行业，优质的牙医资源是十分有限的，想要吸引并留住足够数量的资深牙医，就自然要花费不小的“财力”成本。
对于马泷齿科的布局规模以及对高薪牙医的保有量需求，这条逻辑确实是说得通的。
招股书显示，报告期内马泷齿科的每名牙医的平均创收分别为220万元、210万元、240万元、90万元，在业内属于头部水平。2023年前四个月，马泷齿科的牙医合计创收1.31亿元，占同期营业总收入的88%。
牙医资源对于马泷齿科来说，可以说是相当核心的发展引擎。据悉，截至2023年4月30日，与马泷齿科合作三年或以上的牙医的年度保留率达到98.8%。这一稳定值在国内的口腔医疗服务市场是很难得的。
02｜值得琢磨的“牙医合伙人”

我们有注意到，在马泷齿科的队伍中，有20位牙医是作为其合伙人存在的。
据马泷齿科此前的企业文章介绍，马泷齿科一直采用的是医生合伙人制度 + 自建培训体系，旗下的连锁门店采用医生合伙人制度，每家门店都有一位医生合伙人，建立起有自造血能力的医疗专业人力资源系统，以老带新来哺育自己的医生。
马泷齿科从创立至今的融资经历可谓优秀，是口腔连锁品牌中唯二获得E轮融资的公司。很多参与马泷齿科融资活动的医疗服务产业投资基金都曾表示，马泷吸引国内知名医生加盟共同发展的管理体系具备一定的独特性和可复制性，是让他们做出投资决定的优势之一。

马泷齿科曾经是这样定位自己的：马泷是一个平台，可以让更多的志同道合的医生加入，每一个门店都有一个独立的医生合伙人。
在马泷齿科看来，资深的牙医一般会有两方面的诉求，一部分是自己职业的理想，一部分是学术的理想。马泷要做的就是打破原来开口腔连锁机构的格局，在平台上最大限度地为这些牙医提供帮助，去吸纳更多的优质医疗团队与其合作。
虽然亏损问题确实存在，但相信马泷齿科对于自己的运营机制，还是抱有一定的信心存在的。
事实上，马泷齿科不是唯一采用合伙人制度的连锁，美维口腔及欢乐口腔也在这条“合伙”之路上琢磨已久。
与马泷吸引牙医个体加入自身系统的方式不一样，美维口腔的合伙机制网格会更大一些，其美维“事业合伙人”战略是采用联合盈利状况较好的地方龙头口腔机构加入的方式运行，目的在于打造稳定的命运共同体。在这个机制中，美维更主要的作用是聚焦投后管理，厘清规范，做好风险管控等保障工作，以解决区域品牌在医疗、资金、人才、运营、管理等方面存在的问题。
在2020年口腔市场因为疫情影响一篇萧条之时，美维口腔自有品牌维乐口腔旗下99%的门诊却都保持住了良好的运营形态，90%以上的合伙人机构也坚持了稳定运营的状态。
欢乐口腔则采用“医生合伙人制”的方式，即由欢乐口腔向医生提供投资、实体诊所、内部建设、手续办理等服务帮助他们开诊所，同时医生也需要以现金入股，既是股东，也是职工。
这样，医生不仅是保证医疗服务供给的中坚力量，也是同担风险、共享盈利的合伙人，欢乐口腔作为链接主体，则实现了在资金流与成本方面的“开源节流”。
这种合伙人机制在国内的口腔市场目前依然具有一定的创造性，将这一机制跑顺还需要一定的经验积累和试错成本。但总的来说，医生是口腔医疗服务产业的关键要素，值得口腔机构倾注更多的关注与心思来优化他们在市场中的角色定位。除去保障医疗服务供给的功能角色外，牙医也可以通过科学合理的方式创造出更大的价值。