中国医疗营销革命-如何精准锁定医院的客户？

前言：如何精准锁定医院的客户？

   大炮打蚊子——一一万元一个客人！

一位整形医院的老板曾告诉我，他们曾经一个月花费了200万广告费，结果只来了200个客人，平均一个来院的客人的成本是一万元！其中这些人还有一部分是不消费的。

那么客户在哪里？医院的项目该如何卖？

    在医院营销界，越来越多的老人们不会拉客户了，大家最熟悉的医疗营销“三板斧”已经渐渐不那么可靠了。

    板斧一——广告：主流媒体（报纸、电视、户外）越来越贵，来电量与来访量却越来越少，而网络竞价更是一个无底洞。

    板斧二——活动：吸引人来到现场不难，难的是吸引有意愿消费的人来；赚了人气赚不到财气。

    板斧三——销售技巧：在客户的购买心理逐渐成熟的今天，简单的医院现场咨询人员的“推销”技巧已经很难奏效。

    广义的医院营销范畴还包括许多，地面推广，异业合作、诊疗项目包装等诸多环节，然而，最本质的却是：如何给医院拉来病人？不彻底解决这个问题，没有整套系统解决问题的思维和方案，从事医院营销的人士将越来越没有地位。

在 从事医院营销10年、操作过数十家医院之后，我深刻感受到最直接的营销才是最可靠、最高效的营销，而其中的核心就是找准医院的客户和取得客户的认同。那些 脱离客户、只为吸引眼球和提升人气的医院营销是低效和不可靠的；同样，只想着传达诊疗项目卖点和快速成交的销售人员也是低层次的，他们往往会在销售排行榜 上排名居后，并最终被淘汰。

    从老手到高手的过程，是一个自我否定，而后凤凰涅槃的过程。

    让我们心系客户，重新构建医院营销思维和作业流程系统。

      营销无用？传统医院营销遭遇当头一棒！

    过去十年，网络改变了中国。

    从1998年到2008年，以莆田系民营医院主导的中国医疗营销大戏有意无意中完成了一次民营资本的轮回使命。

    黄金十年，造就了无数的暴富传奇：在莆田系医院富豪快速的扩容了东庄镇的豪气。

    2008年，当广告限制令出台，陈金秀高呼医疗行业的“冬天又来了”的时候，过惯了好日子的医院的管理者和营销人员一下子都不适应了。于是病急乱投医，在拉不来客户的时候，营销人员把万能的广告当成了救命的稻草。

    然而尴尬的是，就在众多的营销高手们开始大显身手，纷纷祭出低价、团购、活动、代言、事件炒作等十八般杀手锏后，医院的客流依然波澜不兴。“广告无用”给了医院营销界沉重的当头一棒！

    客人越来越少了，没有了广告，就没有了客人，今天的“面包问题”如何解决？

    冬天来了，春天也就不会遥远了。

    危机来了，危险下的机遇也随之而来。

    苹果公司的危机是主动创造出来的，在推倒了企业内外部的“墙”后，无边界的苹果让每个员工都充分感受到了市场的压力，企业竞争力因而大增，苹果手机也重新夺回了市场老大的地位。

    回顾这个黄金十年，我们发现，在上一个经济低谷期的1998年前后，有部分医院已在未雨绸缪大练“产品内功”和“营销内功”，这些公司成为了黄金十年的最大赢家。他们是西红柿集团、祥云集团、博生集团等等。

    那么下一个黄金十年，谁将是大赢家？你准备好了吗？

    今天的“面包”与明天的“黄金”两手都要抓，两手都要硬。

    作为营销从业人员，帮助医院从营销内功开始准备，是我们的任务与宗旨。

    而研究营销，我们不得不提华为。据最新信息显示，华为公司2008年销售额达233亿美元，跻身世界五大电信设备商之列。在这样的背景下，令营销人备感振 奋的是，经专家研究，华为是中国最优秀的营销公司而不是技术研发公司！华为的成功，是营销的成功而不是技术的成功！娃哈哈的联体营销同样如此。

    如果说一只脚已经踏人世界500强门口的中国电子领军企业都没有核心技术，那么专利技术几乎是零的医院行业在产品上则更不能妄谈核心技术，在营销上与华为、联想及海尔等民族企业更是差距甚远。

    相对于更成熟的电子业和制造业等，医院营销还处于初级阶段，来来发展空间巨大！

     当前的医院营销，常常为营销而营销，在看似花样百出的背后其实是“把手段当成了目标”，而背离了医院营销的核心本质：以客户为中心，为客户创造利益。

    现代营销学之父菲利浦，科特勒说：“营销最重要的任务在于为目标客户发掘、创造及实现真正的价值”。卓越的企业营销，总是着眼于客户价值的体验和发掘，致 力于创建系统与平台。强大的营销系统与坚固的平台可以确保我们在营销战略层面制胜，而不必陷身营销战术的红海之中，从而将对营销的依赖降到最低。

    所以，每天晚上睡觉前，每一个医院的营销人员都不要忘记自问一句：“我在拉客户的时候，为客户创造了什么？客户从我的医院获得了什么？”

    中国的医院人，让我们像IBM一样，“告别传统，开始革命”吧！