牙科网：寻找牙科经营的蓝海

    讲师李玉卿老师：从1999年开始从事口腔机构管理，曾任小白兔牙科医学集团（内部管理机构）办公室主任、郑州友好儿童牙科副院长、小白兔牙科卫辉分部主任、小白兔牙科禹州分部主任、小白兔牙科集团总经理。现任河南纵横企业管理咨询有限公司总经理。

    下面是李老师的讲课内容：很久没有和群里朋友们一起聊了，受刘凤顺老师之约，今晚和大家一起聊聊牙科经营的方面的话题，由于时间有限，只说一下怎样才能避开竞争的问题。前两天在洛阳举办了两天的管理培训，我讲的课题是《寻找牙科经营的蓝海》，今天在这里还聊这个话题可以吗。

   其实提出这个话题，是这几年做牙科管理培训和管理咨询辅导时，看到太多的牙科跟风、恶性竞争。很多人一说经营就和广告挂钩，就是花钱做广告。更多的现象是同城的牙科互不往来，相互拆台，竞相降价、打折，这些人都把自己的眼光集中在竞争对手身上，忘记了经营的根本。其实市场经济的核心是创造客户价值，更多的是不知道怎样避开竞争。没有哪个品牌和哪个产品可以满足所有人的需求，也没有一种产品可以满足一个人所有的需求。蓝海战略正是为了避开恶性竞争而提出的具有划时代意义的经营思想。

     其实在这种思想提出之前，在成熟的市场经济国家早有人这样做。其实在这种思想提出之前，在成熟的市场经济国家早有人这样做。所以在企业界才会有热炒蓝海的现象，今天我们不过多的讲概念，而是针对我们牙科界来说说怎样实施蓝海战略的想法，所谓蓝海，其实就是没有竞争或没有激烈竞争的市场。对于牙科来说，蓝还在哪里？应该是我们牙科经营者需要认真思考的问题。

   说蓝海之前，需要简单提一下红海。红海就是激烈竞争的市场，红海一般就是主流市场，或者叫大众市场。红海的特点是大家再抢市场，经营的特点是广告战、价格战，结果往往是杀敌一千，自伤八百。对于牙科来说，这种现象大家一点不陌生，太多的牙科掉进这样的陷阱里，越陷越深，不能自拔。牙科的红海有市场层面的红海，也有项目层面的红海，今天不多说红海，而集中说蓝海。

    牙科经营的蓝海应该从：
    1、不满意的用户
    2、不满意的项目
    3、不满意的环节
    4、未体验的项目
    5、未体验的用户 
    中去寻找

    2006年，我给一家牙科作辅导，当时这里的市场上，洗牙项目很单一，每家牙科都是单一价格，没有序列。我建议这家牙科老板把洗牙项目序列化，拉出几个档次，多买几个洁牙机。当时这家牙科老板害怕没人接受，不敢接受我的建议，因为别人都没有这样做。为了让他放心，我当时和老板定了一个协议，如果一年内我的建议没有效果，我把新买的洁牙机加倍收购，不让老板吃亏。老板吃了我给的定心丸，就掏钱新买了三台不同价格的洁牙机，按照我说的服务模式进行了细致的人员培训，结果不少人愿意接受高档的解压项目。这就是未体验的项目，就是一片蓝海。日本汽车当年进入美国市场，就是提前在美国进行用户不满意调查，找出用户对欧美汽车的不满意地方，然后设计自己的汽车，去满足这些需求，迅速打开美国市场，而我们牙科界，很少有人去做深入细致的牙科市场调查。
    在河南，我曾动员一些牙科做调查，执行好的牙科，迅速找到了自己的经营思路，也收获了自己的经营成果。而迟迟不行动的牙科，却久久在黑暗里徘徊。上面列出的几个方面，是我们牙科寻找蓝海的突破口，可以从自己牙科去找，还可以从别的牙科去找，不论你是新开的牙科，还是做了多年的牙科，总可以在这几方面看到一片蓝海。

    蓝海战略有以下几个鲜明特点：
    逆向型思维
       结构式改变
        流程化管理
            图形化描述
                跨越式组合

    所谓逆向思维，就是不跟风，不论多少人去做，他一定是冷静的想清楚这样做的利弊是什么，尤其要通过具体的数据来科学分析，不是拍脑袋，别人做广告，你即使做广告也不会模仿别人的创意，放在同一媒体，别人做广告，你即使做广告也不会模仿别人的创意，放在同一媒体，2003年，小白兔牙科总部周围开了好几家牙科，都是一味的低价优惠，当时管理班子有点沉不住气，提请集团要推出优惠措施。张海林就问他们，不要先考虑价格问题，先问问，你们的技术和服务值不值目前的收费价格。是不是比新开的这几家做得好？你们是不是在很多方面或者至少几个方面别人无法替代？让管理班子带着这些问题去思考，弄清楚了再说价格问题。后来的决策是提价，并且取得了成功。

      你是否有能力满足用户其他人无法满足的需求？如果有，就不怕别人在价格方面骚扰。这就是逆向思维。所谓结构性改变，就是你要在
    1、市场层面的改变
    2、竞争格局的改变
    3、从抢市场到做市场

    这几个方面实现改变。其实，现在很多地方，牙科市场空挡很大，更本没有必要去和别人抢市场，你只需要好好盯住用户的需求、活着潜在需求，就会有很多挣钱机会。流程化管理是牙科摆脱个体户性质，做出百年老店的保证。流程的最大好处就是让做得最差的人也能合格。如果你的牙科都能做的合格，你的客户就不会挑大夫。

    就是把你牙科的所有事情都设计出标准流程，不论张三李四都按照统一的流程和标准去做。从卫生、物品摆放，带技术操作都要流程化。任何人不准违背流程，你只能高于流程标准，而不允许低于流程标准。
 具体的办法有这样几步：
 1、确定目标市场
  2、绘制战略布局图
     3、确定价值定位
         4、设计价值诉求
             5、检查蓝海创意
                6、建立配套体系

    今天先说这么多吧，有时间再接着讲，要不太多了记不住。