牙科经营：牙医如何挖掘患者的潜在需求

牙科经营：牙医如何挖掘患者的潜在需求

潜在需求的挖掘程序
1 在首诊时，检查一定要认真，全面，除主诉问题外，应将潜在的问题告知患者，以便为下一步开发打下基础。特别注意的是，在没有完全与患者建立信任关系时，此时最好只作诊断告知，不要涉及治疗方案和费用的等问题，避免给患者过多的压力，或让患者怀疑存有不良的利益动机。

2 建立信任感。通过策略化的医患沟通，以及主诉问题有效解决，先建立初步的信任感，然后寻找机会在深度开发。

3创建潜在医疗需求。
（1）寻找症状：让患者看清楚已存在的症状和影响，给患者一定的心理压力。（2)危害分析：讲解病情进一步发转的危害和影响，创造及时治疗的时机。(3)提高对牙齿健康的重视程度：牙齿是人体最重要的咀嚼器官，缺失后不但会影响咀嚼功能，而且还会导致牙槽骨吸收，邻牙倾倒以及全身健康。（4）转变消费观念：看牙是一项终身性投资，而非日常消费，要注重价值性。

4 建立信赖感。 在高效率解除患者主诉问题的基础上，用心为患者服务。营造术中的各项操作细节，让患者感到医生不但技术权威，而且十分认真负责，从而塑造一种良好的医德感，让患者产生信任感。

5 间接推销。 站在患者的角度，给予真诚的建议，让患者充分理解。推荐是一定要间接 ，注意方式和方法，避免让患者感到有利益化的动机。

6 复诊中强化 在患者理解的基础上，要不断的进行强化。理由：治疗必须性，及时治疗的好处，减少就诊次数。

7医后重点跟踪。术后24小时或复诊前24小时内要亲自給患者打一个关心及提醒电话；术后3到6个月要打一个预约电话，让患者来诊做免费的护理，以增强患者的信赖感，创造再次开发的机会。