三年不接初诊，依然顾客不断的秘诀是……

三年不接初诊，依然顾客不断的秘诀是...

很多牙医朋友都在问这样的问题：我的客单价一直上不去只能办?怎么进行老客户跟进啊，每次都是问个好，简单聊几句，不知道说什么？已成交的顾客怎么维护比较好呢?我看其他门诊有不少患者都通过二次开发成交大单的，具体该怎么入手呢? 今天，我们来说一说老顾客如何维护？以及二次开发需要做哪些营销铺垫！

1顾客心理分析
 
想要维护好老客户，要从治疗后的关系建立开始，而要建立良好的关系，先要了解客户做完治疗后的心理，你搞不清这个问题，怎么做术后维护和二次开发铺垫?大家想一下，做完治疗以后，顾客都在想什么?



大概是以下几种想法
1.昨晚这个地方是不是肿了，治的没问题吧，啥时候能消肿啊？
2.治完有点不舒服，吃饭都不方便。
3.这个做完效果咋样啊，好像变化不大啊。
4.做完变化挺大，好多朋友都觉得不错，明天再去跟谁显摆下，要不要拍个自拍。

2维护思路
 
已成交顾客维护的核心思路：给关心，给信心，给信息
顾客做完治疗，最需要的是什么？关心！信心！这就是顾客治疗的重要心理之一，把握这点，对你做好已成交顾客非常有帮助。老顾客维护的核心思路：给关心，给信心，给信息。让顾客做完像吃了定心丸一样！
 
给关心：在跟顾客接诊沟通中多多少少都有过度承诺在里面，这个无法避免，所以在做完治疗后，顾客的期望值一般都比较高，如果治疗效果不是超级满意，顾客多少都会有落差，这样的落差对后面再开发或推销其他治疗项目很不利，甚至可能产生纠纷;所以关心很重要。

给信心：顾客治疗后，可能会被身边的亲朋好友干扰，会产生各种焦虑和压力，需要你以专业权威的身份给其信心，打消疑惑。
 
给信息：就是直接客观的给顾客讲解术后回复周期和注意事项。做好这些，对你二次营销、建立良好客情关系、让其做转介绍非常有帮助。

3顾客维护示范模板
 
日常顾客回访跟进最实用高效短信：
大家在日常回访跟进都直接电话还是发微信铺垫呢?肯定是先信息铺垫，再打电话会好一些！今天就给大家说2条顾客回访实用短信，分别是已成交顾客和未成交顾客的。
 
顾客维护的示范信息2条：

已成交顾客：再次加强印象，适度关心，为良好客情的开始做准备。
XX你好，我是XX牙科的XX医生，刚才跟您的手术医生沟通了，说治疗很顺利，您的先天条件也很好!恢复/效果一定会很不错的!另外，XX您术后这段时间，有任何术后问题都可以联系我，我会24小时解答，我的手机/微信号：12345689，请留存！
 
未成交顾客：一样再次加强认识：XX你好，我是刚才和你沟通的XX牙科的XX医生，真的很抱歉，也很遗憾今天没有能帮助到你，我刚才也在思考XX您对XX治疗的一些想法，觉得还可以再制定一个适合您的XX治疗定制方案;我准备跟我们机构的几个专家举行一次座谈会，专门针对您的情况，进行一次治疗方案研讨，我会尽快把方案反馈给张姐，张姐有什么问题都可以随时联系我：我的手机/微信号是12345689，再联系！
 
上面短信是思路，可以根据自己的实际情况灵活运用。

4回访时间节点和核心工作

知道如何回访、维护的基本思路了，我们接下来来讲一讲回访维护的时间节点!
老顾客回访跟进的时间节点和核心工作：总计有6点，今天何医生毫无保无保留的分享大家！

第一：1天内，我们需要做的是：给顾客打电话，主动关心。
第二：1周内，我们需要做的是：给顾客实惠，用心发掘。
第三：2-3周，邀请顾客再上门.术后检查、效果评估，聊天谈心都可以。
第四：1个月内，我们需要做的是：为顾客做一件事;更多的纯实惠!你的努力用心要让顾客能感觉到。
第五：3个月内，你能跟顾客成为朋友，并且顾客已经给你成功转介绍！记住，一定要求顾客进行转介绍，没有什么不好开口的。
第六：6-8个月，我们需要做的，定期和顾客有生活的接触，聊天喝茶逛街都可以。

5二次营销铺垫
 
最后我们说一下，二次开发怎么做营销铺垫呢?

主要是以下两点：

1.做好前面的工作：充分了解顾客基本情况，确定顾客需要和痛苦点，通过切身关系的治疗方案设计建立权威形象和信赖感。

2.做好术后维护：主动出击+依托院内活动政策。

主动出击要挑在客户表达出意愿的时候，举个例子，有个学员就在看到顾客发的一个朋友圈就成交了4颗种植牙，顾客在朋友圈发的是什么？就是说自己做完瓷贴面害怕瓷贴面开裂，吃东西很淑女很小心翼翼，学员就抓住了这一点，直接抓住痛点，随后就成交了。
依托院内活动政策，就是在有院内活动时，把之前的老客户筛选一遍，看哪一个是有可能成交的，用优惠来完成最后的临门一脚。

大家坚持每天进步一点点，打好基础，尽快系统的学习医患沟通接诊技巧，这些是大家月薪过5万、年薪过100万的保证!