口腔寒冬期还能从哪赚钱？无视股民激情掐架，上市牙科专心下沉市场

口腔寒冬期还能从哪赚钱？无视股民激情掐架，上市牙科专心下沉市场

11月30日，瑞尔集团发布了截至2022年9月30日止六个月的业绩。

报告期内，公司实现营收7.72亿元，毛利1.67亿元，EBITDA由负转正为0.62亿元；尤其在第二季度（7-9月）业绩全面反弹，收入4.66亿元，同比增长8.88%，经营利润实现0.59亿元，同比增长104.59%。

1“只要西湖的水不干，杭口就一直存在！”

纵观财报不难发现，自年初上市以来，瑞尔集团的前进步调虽有加速，却也保持住了一贯的“一步一印原则”。

从3月31日到9月30日，瑞尔的牙椅总数增长至1400张，涨幅16%；新开业3家诊所，增加了48张椅位；升级1家诊所，牙科椅数由8张增加至12张；此外，还有四家诊所和两家医院即将建设完工。

7月份，以为会员定制系统全面的个性化口腔防治方案为买点，瑞尔推出了全新品牌“瑞尔臻选”，首家旗舰店落地北京CBD，门诊面积千余平米，共配备18台牙椅。

8月份，瑞尔收购了无锡当地最大民营口腔连锁之一的“通善口腔”，正式布局华东无锡口腔市场。

11月份，瑞尔集团同佳沃思一起推出了数字化DDSO项目——“FRIDAY”，囊括引流获客、培训提升、会诊交流、物料采购等支持，全面赋能基层市场中的医生创业型单店及中小型口腔连锁。

同在11月，最新国际指数半年度调整结果发布，瑞尔集团(hk)被纳入MSCI明晟中国小型股指数成份股，自2022年11月30日收市后生效。

MSCI(Morgan Stanley Capital International)指数是全球影响力最大的股票指数，也是全球超过90%的机构投资者的投资参考。MSCI明晟中国小型股指数旨在衡量中国市场小型股的表现，其指数成份股一般涵盖在中国拥有经营实体，且具良好经营业绩和发展潜力的公司。

好成绩带来了好期待，截至11月30号上午10点，瑞尔集团盘涨11.03%，市值42.17亿港元。

纵然瑞尔还是想低调行事，但身处资本市场就难免被关注的“命运”。在投资论坛曾有一个转瞬即逝的小插曲，或许很多人都没注意到~（论坛原帖已删）

上月19号，通策医疗爆出实控人被立案调查一事引起了热议，尽管吕总随即亲自发声表示问题不大，但业内唱衰之语依然偶有听闻。吃瓜群众在聚焦牙茅如何“渡劫”的同时，也纷纷调侃猜测同为国内少数上市牙企之一的瑞尔齿科，是不是有在背后“偷笑出声”。

看热闹的虽然不嫌事大，但为公司实打实掏钱的股民们却不乐意了。

立案调查的消息传出后，通策医疗的市值在四个交易日内就缩水49.89亿。对于“后起之秀”的（被迫）挑衅，情绪激动的股民愤然直怼，有几位铁杆粉丝甚至不惜“自揭伤疤”：“通策几天丢的市值都比瑞尔的总身价高！只要西湖的水不干，杭口就一直存在！”

两家上市公司台上闷头做自己的生意，有着利益羁绊的股民投资人也在台下吵得不亦乐乎。在如今寒风萧瑟的赛道市场，这样的小插曲，倒不失为一剂活跃心态的短暂良药。

2牙科大佬纷纷“花式”下沉市场

疫情带来了持续性的消费疲态，加上大张旗鼓的种植正畸集采，让国内的牙科连锁们不得不重新思考接下来的发展逻辑。作为国内数一数二的口腔医疗品牌，通策与瑞尔都不约而同的选择将目光下放。

去年10月，通策医疗在调研中表示不担心种植牙集采，彼时给出的理由是公司会维持10%以上的客户贡献70%-80%的收入的原则，坚持锁定高端客户。

而今年8月的业绩会上，吕建明则表示：通策医疗也有3000元、3500元一颗的种植牙，希望“各位股东多帮我们宣传，让更多客户来通策享受这个价位的服务”。他还强调在14亿的人口大国，走量比提价更容易形成更大规模的业务，价格整顿是有助于提高二三线市场对种植牙的认知的，而这也是通策医疗最需要的。

固守高端的战略，如今变成了低价市场、公立医院调控价格的市场、高端市场都会参与，结合加强新人储备并将其向外释放至蒲公英医院的“阶梯收费”计划，通策医疗显然已明确了抢占低端市场的总策略。

而不同于通策医疗的逻辑调整，多年主打高端市场的瑞尔集团，则是选择了扩充业务边界的方式下沉市场。

一直以来，瑞尔牙科业务的挂牌价格都处于行业前端，小而精的瑞尔齿科挂牌价格平均高出三甲医院25%，中低端的瑞泰口腔也会高出10%上下。双品牌布局形成了对国内一、二线城市口腔医疗市场中高端消费群体的全覆盖，但也会受限于具备一定消费实力的市场环境。

今年11月，针对单体门店和小型连锁口腔的发展需求，瑞尔斥资3000万布局中小型口腔诊所SaaS市场。北京瑞尔授权金曜日医疗使用若干知识产权，为期三年。在合作期内，金曜日医疗需将年度会员合约收入的20%交付北京瑞尔，据测算，未来三个财政年度，北京瑞尔将分别获得86万元、400万元、957万元的使用许可费。

虽然，相较于公司的主线营收，百万级别的知产使用费“不值一提”，但与其面对真金白银铺张开店的压力与风险，通过合营公司向外推广自身研发的SaaS平台的下沉布局方式，对于几连亏后元气尚未恢复的瑞尔来说，显然是更加稳妥。

低价市场的“香”，在瑞泰口腔的营收占比增长到49.4%的时候，瑞尔集团或许就已体会到了。但“先踩点再行动”的“长线”发展习惯，却也符合瑞尔的一贯节奏。

 结 语：

目前，国内登记在案的牙科企业已有7.4万家，面对口腔千亿级别的市场，这个数字并不算多，且在低价市场与基层市场，牙科服务的饱和度还远远不够。

但尽管如此，站在风口就能赚钱的时代已经走向尾声，牙科业务市场下沉的策略，在眼下的大环境中更需谨慎的斟酌。对于急功近利的投资人与盲目扩张的加盟者，市场给于其的机会始终都是有限的。