中小规模口腔医疗机构过冬指南 牙医开业的中小医疗机构如何度过行业寒冬

中小规模口腔医疗机构过冬指南 牙医开业的中小医疗机构如何度过行业寒冬

转眼之间，十月已经结束，2024年已经进入了全年最后的两个月。回顾已经过去的十个月里，今年的口腔医疗行业依旧可以说是在寒风中前行。

今天我们的行业中有12万家的中小型医疗机构，这部分中小机构中，绝大多数都是牙医创业开店的。而在目前的环境下，口腔行业中最困苦，或者说相对来说受到冲击最大的机构的类型，恰恰就是以牙医开业的中小机构为主。

与此同时，如果去对比日本的口腔医疗市场，就会发现其实在日本的口腔医疗行业中，也几乎没有什么大的机构，日本也是以牙医开业的中小规模的医疗机构为主，因此今天我们可以结合日本的口腔医疗市场来谈一谈今天我们市场中的牙医开业的中小机构，要如何更好的生存下去，最需要关注的要点在于哪里等等。

希望今天的文章，可以给作为开业牙医，或者中小医疗机构经营管理者的你，带来些许帮助和启发。

那么首先，在今天的市场环境当中，对一个中小口腔医疗机构的经营管理者而言，最需要关注的问题应该是什么呢？

从最基础的角度来说，在今天这种相对来说比较残酷的市场竞争之下，作为一个口腔医疗最基本的能力要有三点

第一，留存是前提：在今天的市场环境中，每一个到院的初诊患者都是非常宝贵的，客户到院之后一定要留存下来，因为如果不留存，我们就没有机会去展示我们的技术。在日本的很多中小型口腔医疗机构中，会把客户宣教的工作前置化，在产生留存问题之前对客户进行口腔意识的提升，进而在后续的过程中降低客户留存的难度。
第二，技术是基础：这一点我认为是不需要特别强调，大家也应该知道的，今天的市场环境竞争度不断提升，在未来三年，整个行业的技术差距会越来越小，如果在技术上跟不上市场整体前进的速度，那么面对的必然是逐步被边缘化，乃至最终淘汰。
第三，服务是核心：今天的口腔市场早已不是坐等客户上门就可以衣食无忧的年代了，整个门诊的交付能力不仅需要医生精湛的技术，更需要客户来就诊之后的整体体验，这个体验包含治疗过程中的服务，更包含客户到院之后的等待。

以上提到的三点，是今天的腔医疗机构在市场上生存所需要关注的比较基础的三个问题，但这并不是决定机构命运的最直接因素。在2024年已经过去的10个月中，有很多的中小型口腔医疗机构实际上是已经经营不下去要关门，或者已经关门了的。

这些机构为什么会倒掉？决定他们命运最直接的因素是什么？

从结果的角度出发，这个问题的答案一定是【利润】

这里要提到一个【自由现金流】的概念，所谓的自由现金流就是指你所有的营收去掉所有的成本，剩下的那部分应该是利润，但在利润中还要去掉纳税的部分。也就是说这部分现金是完全可以自由支配的，而且它是纯粹的利润。如果没有了自由现金流，这个机构需要面临的立刻就是要不要关张倒闭的现实问题，而一家机构的自由现金流有多少，恰恰就取决于利润的多少。

然而如此性命攸关的一个重要问题，却是很多的口腔医疗机构的经营管理者都不太在乎，或者说容易忽视的问题。造成这种现象是因为：

一方面，今天的很多口腔医疗机构营收中的很大一部分都是预收费的，也就是说机构永远都是先拿到一笔钱。因此大家对现金可能就不是那么的敏感，或者依据现有的营收产生了“我们的利润还不错”的错觉。但是大家可能忘掉的是，机构拿到的这笔钱，其实很多是没有交付的。举个例子，比如说客户预付的定金和种植正畸的收费，这些都是需要很长时间才能把客户付费的这个服务交付完的，所以我们现在拿到的这个现金流，其实很多并非是利润，而更多的像是借来的钱，但是大家却忽视了这一点。
另一方面，就是做低价投广告，很多门诊本来利润就不高，再把营收的这些钱（本质上都是负债而非利润）投入到再生产里面，导致了现金流断裂，进而直接导致了关店。
因此总结来说，今天大多数关门的机构，究其原因，除了部分特殊原因外，大概率上来说一定是因为利润不足。

那么既然提到了利润的问题，我们不如来谈一谈口腔行业真正的利润到底有多少吧。其实对市场上的大部分口腔医疗机构来说，如果能达到20%的利润就已经是非常好的了，实际上很多的小型机构的利润根本达不到20%。这里大家也可以简单的大致算一下自己机构的利润能到多少。而在计算利润的时候，我们很容易忽略一些成本，尤其是牙医开业的中小机构。

首先，很多牙医开业的中小机构的营业场所本身就是老板自己买下来的房子，而他自己开业的时候是不会给自己算房租的，但老板本人的房租实际上也应该以机会成本的形式算入到机构成本中的。

其次，很多的牙医老板自己开业经营门诊的时候，是不给自己算工资的，因此机构赚到的钱中，应该有一部分是要算作牙医老板自己的工资的，但这一部分在很多牙医老板在计算利润的时候也没有算进去的。

最后，因为牙医老板没有给自己算工资，所以也就没有合理合法的纳税，而这一部分纳税的额度，实际上也应该被算作机构成本的一部分。
因此，总结而言，如果我们把牙医老板自己的营业场所租金、牙医老板自己的工资、合法缴纳的税金，以及很容易忽视的店铺装修、设备折旧的摊销都算上的话，很多的小型口腔医疗机构的实际利润是非常少的，可能连百分之十几都不到，这也是为什么一旦遇到市场的冲击，就会有大批的中小型口腔医疗机构难以继续经营下去的原因。

所以从利润的角度来说，今天的口腔医疗行业其实是比较惨的一个状态的。

口腔医疗行业的利润很低，这个结论说出来，可能会让很多没有深入了解行业现状的人感到诧异，因为这并不符合一贯以来大家对口腔行业的过往印象，包括很多入行很多年的行业参与者也会觉得难以置信，那么和过去相比，今天的口腔医疗行业到底有了什么不同呢？

实际上，过去二十年的口腔医疗行业，我们可以称之为红利期，在这一时期，行业的增长主要靠市场驱动。开业的牙医可能只需要筹建一下门诊就可以营业，不需要太多的经营管理能力，也不需要做体系化，相对来说投入也不高。但是现在的口腔医疗行业，可以说是一个重资产、重运营的时代，因此今天的口腔医疗机构想要经营好，就需要突破过去的思维，逐步规范起来，并且要有体系做支撑。

从成本的角度说，和过去相比，今天的口腔医疗行业有三个方面的成本有了大幅的增长：

1.获客成本：原来获客更多是靠口碑，所以基本上是零成本的。

2.交易成本：原来的机构里也没有咨询师，现在的机构没有咨询师不行，如果没有咨询师，客户来了就很难转化。这是交易成本的提升。与此同时在价格方面，原来不需要降价，或者稍微降一点就够了。但现在不行，现在种颗牙有的机构可能也就几百块钱，做了一个全瓷冠可能也就收了一两百，所以价格是极度下降的，进而导致交易过程中的成本变得非常的高。

3.服务效率：这一点原来不是问题，现在变问题了，原来的时候机构效率低，医生没有服务，即使一天接三到四个病人也没事，基本上能挣到钱。但现在不一样，因为其他成本都在上升，所以效率一旦上不去，想挣钱就变难了。
基于以上所说的成本问题，导致今天整个行业的利润都是在大幅下降的，一旦利润下降，就很容易导致机构的现金流断裂，进而直接导致门诊的倒闭。那么作为开业牙医来说，在今天的市场环境下想要提升利润、长期经营，有一些思维是一定要转变的。

首先是客户量的问题，直到今天依旧有很多开业牙医的老板，还在把更多的注意力放在初诊上，这实际上是对过去初诊充足时代的成功经验产生的路径依赖。然而今年行业内普遍的感官是：初诊没了。尤其是在周围同类竞争机构越开越多的前提下，市场上的初诊是越来越少的，但初诊的减少，是由于口腔医疗市场供需结构性失衡导致的，这是我们无法通过个人努力而改善的。因此，如果我们还在依据过去的路径依赖，把解决客户量的重点放在初诊上，那么显然是难以解决实际问题的，所以在今天，我们应该把更多的注意力放在老客户的复诊和留存上，如果在初诊萎缩的背景下，复诊的客户也在流失，那么对我们的机构来说实际上是非常危险的。

其次是客户的转化问题，客户的转化包括初诊的转化率和复诊的复购率，直到今天依旧有很多机构对这两个指标的重视是不足够的，这就导致我们过往的很多客户是没有循环起来的。

最后是客单价的问题，对于这个问题其实是有一点老生常谈了，如果我们今天的中小机构也通过投入巨额广告去做低价，进而用低价去导流，然后用广告去做流量的模式的话，或许在短期来看，会有一定的效果，但是从长期来看，其实是一种饮鸩止渴，因为这样的模式很难持续发展下去，尤其在中小机构的资金链并不充裕的前提下。
所以总结而言，对今天市场上牙医开业的中小医疗机构的经营管理者而言，首先要意识到，机构的利润才是决定机构命运的最关键指标，而在成本提升、初诊萎缩的背景下，想要提升利润，就必须把精力放在即有客户的留存和管理上，构建精细化的经营管理体系，提升客户的就诊感受，进而提升客户的复购和转化留存。同时也要避免饮鸩止渴式的低价策略，因为这会极大的威胁中小机构本就岌岌可危的利润空间。

最后，希望这篇文章能够对身处行业寒冬中的你提供些许帮助，也希望正在经历寒冬的口腔行业从业者们，在思考如何带领机构度过寒冬的同时，也可以思考一下，通过这场寒冬，可以给下一个春天中的行业留下什么好的经验？

毕竟，每一次寒冬中的坚持，都是为了在下一个春天里更好的盛开。