牙科门诊正在变得越来越不像牙科

牙科门诊正在变得越来越不像牙科

牙科门诊正在变得越来越市场化。一个简单的问题，患者在有其他疾病比如说阑尾炎这种多发性的疾病，无论是去医院就诊还是去诊所治疗，对于医生开出的药方采用的就诊方案，基本不会产生这么贵、换个药怎么样等这种情况。但为什么我们的牙科门诊总是出现“同样的项目为什么你们门诊比别处贵”“这个隐形正畸为什么这么贵”“我可不可以不要这个项目换成别的治疗方式”等等。

这种变化是大方向

同样是医疗行业，患者不同的认知会造成不可弥补的差别。患者在牙科门诊更像是在购买一件衣服似的商品，而不是医疗就诊。而这种情况正在加深，正在变得难以逆转，我们要做的事顺势而为，而不是逆流而上。

既然患者把牙科治疗都做一种商品消费，那我们就必须以消费者的角度把这整个过程归纳分析，用市场来提高门诊的业绩。
我们来把患者从进门诊那一刻开始，把患者角色细分化会发现同一个患者分别扮演着购买者、使用者（体验者）、传播者的不同角色。那我们就分别进行分析总结，便能从中得到业绩提升的秘诀。

购买者

患者最直接的身份

患者进到诊所，就成为购买者。他购买的是有形的门诊就诊体验与无形的诊所服务。这一阶段非常简单，这也是牙科门诊市场化的具体表现。从内到外的市场包装，让患者觉得花的钱值，那他就会购买。这就涉及到几个问题：

1.我为什么要买（需求）
2.这家门诊比别的地方好在哪里（差异对比）
3.以后出现问题怎么办（售后）
这是患者最直观的的几个疑问，当然会以不同形式表达出来，那我们只需要提前做好门诊包装，激起购买欲望，就会让他变成使用者（或者说体验者）

使用者

所谓使用就是体验

接诊成功，开始治疗了，治疗前是客户，治疗时就是用户，是使用者，是体验者，要提供体验服务，要创造惊喜。医生的承诺是体验，提前加热过的器械是体验，看患者不舒服，立马停止调整姿势，这些都是体验。这时候就需要有很好的服务意识，也需要一定的沟通技巧。

传播者

可持续发展型客户

良好的体验会让患者自然过渡为传播者，这与他购买的什么项目是无关的。我们要做的就是激发他的传播欲望。我们可以思考一个问题，当我在某某商店购买了一个茶杯，在某某商场购买了一件衣服之后，是什么让我不自觉的宣传这个产品？
   每个人的具体答案可能不同，但是归纳总结我们会发现，不外乎以下情况。

虚荣心

1.虚荣心。我购买的商品与其他人购买的同类型商品相比，外观、实用性、价位等等都有很大优势。特别以年轻女性消费者（对应隐形正畸）、事企业高管（对应种植）等消费人群尤为明显。

服务体验

这在注重生活体验的客户身上而言尤为明显，举个简单的例子。某大学男同学，需要剪头发，有几个理发店可供选择，其中每个理发店价位相差不超过10元，理发师水平都一样，装修装饰相当，理发店地理位置不存在特别优劣比较。那可以肯定的是他经常选择的一定是有非常好的体验的地方。比如说漂亮的前台（或者洗头发的人员）、洗头发时候水温的控制让人特别舒服、会员卡的人性化设置，在剪头发过程种特别有效的沟通（比如说这么剪可以达到什么效果那么剪会有怎样差异，提出方案选择）。是的，这是服务业，牙科门诊也逐渐成为服务业，你能感觉到与理发店的差别吗？可以说是高度的统一。

那如何提升我们牙科门诊的用户体验，是提前加温过的医疗器材，还是有效的沟通方案。这些每一个细节，你都可以从理发店的例子中找到牙科门诊的项目的具体对应，这里不做展开。


性价比

同样，性价比也事本不应该出现在医疗行业的名词。但患者都在考虑都在重视，你不做理解分析，便会被市场淘汰。
那如何提升性价比？简单说可以从几个方面着手
1.让患者觉得值。并非降价才是说性价比高，这一点一定牢记。高质量产品对应高价格是市场要求。我们如何把医疗体验包装为高质量产品才是关键。
2.差异对比。如果患者举出某具体例子觉得我们诊所性价比低，我们不必去否定，只需要指出差异所在，比如我们的项目多出的细节、产品，都是可以成为定价的依据。
3.售后。这个概念在医疗行业同样本不该出现。但是我们的客户一定是有这方面的需求的。可我们的售后一定不要进入误区。成为网络上那种虚假广告形式的。可以是简单的后期免费检查、免费提供保养方案、出现问题的解决方法等这些可以触摸的具体售后。

最后，牙科门诊已经越来越像是一个商品市场，我们不用去研究怎么回到十几年前那种医患关系，那些不现实，也没意义。我们需要在这激流中，把握机遇，做大做强！