口腔诊所医疗价格该怎么定？

口腔诊所医疗价格该怎么定？

在国家计委和卫生部共同制定的《关节改革医疗服务价格管理的意见》中明确指出，非营利性医疗机构提供的医疗服务实行政府指导价，有一定的浮动幅度。价格从来是打开市场最快速的营销手法。私人口腔诊所的管理费用和成本都低于国立医院，只要保持一个合理的利润空间，收费应该宁低不高，使更多的社会大众能消费口腔医疗服务。与国外私立口腔诊所不同的是，国内私立口腔诊所目前仍无法与各大医疗保险机构实施保险补偿，病人的治疗费得不到丝毫报销，唯一能吸引病人的就是良好的服务。

病人通常有三个障碍影响继续治疗，它们是金钱、时间和疼痛。当我们问病人他们希望未来10年自己的笑容会是如何，他们几乎总是说他们希望保持他们自己的牙齿，并且希望牙齿能更白。当病人看到“治疗前、后”的照片时，他们开始对自己的口腔健康负责了。他们希望感觉良好、外观漂亮并且笑容持久，他们更愿意在其价值体系得到认同时为服务付费。

增加财富的途径无非是开源节流，两者缺一不可，开源和节流是矛盾的两个方面，但它们又是相互密切联系的。举例来说，提高收费可以开源，但收费太高，病人不来了，口腔诊所收入就减少了，挑选收费低廉的技工加工所可以节流，但技工加工质量不好，经常要返工，口腔诊所声誉受影响，病人流失，口腔诊所收入也会减少。

所以开源和节流要掌握好一定的度，在不同的时期，对不同的问题上要有所侧重。方便周到和高效的优质服务，洁净优雅的就诊环境、舒适安全的治疗过程，加上合理的收费才能使病人得到越超值服务，服务决定收费。例如：在一个小餐馆花5元钱就可以吃一盘鱼香肉丝，在大饭店则可能花几倍甚至几十倍才可以吃到同样一盘，这样服务和其他附加值就体现出来了。

口腔诊所价格策略

如何为一项口腔医疗服务项目制订一个合适的价格，如何根据口腔诊所的策略和竞争需要，根据市场竞争的动态变化管理价格，适时适当地采取价格变动，对口腔诊所来说确实是一个比较头痛的问题。因为对口腔医疗行业来说，价格是病人反应最敏感的营销变量。价格是口腔诊所提供的口腔医疗服务中可以观察到的组成部分，和口腔医疗服务本身相结合，它能使消费者购买口腔医疗服务，也能使消费者借口离开，同时直接影响每次口腔医疗服务的单位利润。

由于价格决策至关重要，而制订价格决策(包括项目订价和价格管理)所依据的外部事实通常难以精确判断或预测，使得价格决策非常困难并带有风险。很多口腔诊所在其营销实践中都发现了这样的事实：与其他的营销决策如口腔医疗服务观念决策、医疗服务组合决策、促销和沟通决策相比，价格决策前的分析往往较少，决策速度往往更快。口腔医疗机构倾向于根据成本本能地遵循惯例，例如：在很多口腔诊所里，制订价格决策的依据是由会计或财务分析人员提供的成本数据，较快地制订出收取多少价格的决策，即使是应对竞争者首先发起的价格变动而做出降价或提价决策时也是如此。

成本对价格决策的影响是毋庸置疑的，但与其他的营销决策一样，病人仍然重要得多，尤其是病人对口腔诊所所提供口腔医疗服务所感知的价值。病人并不了解或者根本不在乎口腔医疗服务的成本是多少，重要的是口腔医疗服务是否传递了病人认为值得所付价格的价值。

所以，成本虽然是制订价格决策时必要的依据和手段，但价格的目的却不在于弥补成本，而在于捕捉病人心目中口腔医疗服务的正面感受价值。价格决策之所以令许多口腔诊所业主头痛，最重要的原因恐怕就在于价格的决策与病人的心理行为和变化有着密切关系，而顾客实际感知到的价值是很难精确测定的。价格决策困难的另一个重要原因就是对竞争对手的价格相关因素的调研比较困难，而对竞争对手的策略、行为变化的预测就更加困难了。毕竟竞争对手也是人，而对人的未来行为谁都无法做到精确预期。

口腔诊所价格决策的目的既然是为了捕捉病人对口腔医疗服务的正面感受价值。对口腔医疗行业而言，价格的决策表现出更多的复杂性。首先，对基本口腔医疗服务而言，在一项口腔医疗服务实施过程中，价格构成要素包含了挂号、检查、诊断、治疗、手术、药品、护理等很多方面。检查和治疗方案的不同，会带来不同的病人支出。由于健康需求的特殊性和病人对疾病的恐惧心理，有时一个高的价格反而会赢得病人更大的心理满足，但人们还是担心有价格欺诈和暴利的事情发生。

其次，对于特需口腔医疗服务而言，价格决策的范围则要广泛得多。因为它提供给病人的更多的是增值服务，由于特需口腔医疗服务面对的消费群体通常有较高的收入，他们所需要的口腔医疗服务已经超出了政府基本医疗服务的范畴。政府采取了在一定监管的情况下，由提供特需口腔医疗服务的口腔诊所自由竞争的做法，对附加服务的价格没有限制。

在一项口腔医疗服务的价格决定过程当中，病人感知到的需求和欲望，病人对口腔诊所和竞争者提供口腔医疗服务的价值认知，口腔诊所和其竞争对手的营销目标和营销策略，口腔诊所和其竞争对手的实际成本以及对成本一收益的考虑等因素对价格的影响，同时也勾画出了口腔诊所通过其口腔医疗服务向病人提供的价值与竞争者口腔医疗服务之间的内在联系。如果我们动态地考察这个过程，价格决定的各影响因素与价格决定的过程会变得更加复杂。

【基本理论】80／20规则

著名的80／20规则认为，顶部20％的就医者创造了口腔诊所80％的利润，而这80％的利润的相当一部分，又给底部的就医者消耗掉了。这些具体数字肯定不准确，但它提醒口腔诊所要注意病人的盈利率分析，要关注创造大部分利润的小部分病人，这是口腔诊所正常运转的重要条件之一。当然，也不是要采取措施消除病人带来的亏损，而是要将这类病人控制在一个合适的比例。尽管大部分病人创造的利润较少，或者不创造利润，但也可以提升口腔诊所的人气，增加市场份额，有助于提高病人对口腔诊所的信任程度，扩大口腔诊所的知名度，并可以引起口腔诊所无形资产的增加。这有利于口腔诊所的长期发展。