那些牙科价格战背后的伤，你懂吗？

那些牙科价格战背后的伤，你懂吗？



降价容易涨价难，这是个老理儿。

但是在我们民营牙科经常回把降价当成一种营销手段，当成一种竞争利器。其实在降价过后，你收获的除了一部分钞票之外，还有很多负面的东西，你懂吗？

我们先来看看降价或者打折的内涵。

某些商品或者服务在过季、过期、损坏、或者初期开拓市场的情况下才会采用降价打折促销的营销手段。

那么因为过季、过期损坏或者初期开拓市场时产生的降价打折活动就应该代表这种商品或者服务是“bad"的，或者是不被市场所认可的。

因为商品或者服务”bad“才会产生价格低廉，因为价格低廉，消费者会以牺牲品质和服务来选择降价商品或者服务，你认同吗？

引申到牙科来说，某种项目的降价是技术和服务打折的代名词。

估计你会和我说，我只是收费降价，技术和服务不打折，这个说法你信吗？

我相信从内心深处你是相信的，你也确实像这么做，但是实际操作应该很难。

举个例子来说。

我们可能普通的镍铬烤瓷牙大部分会收到400-500之间。在没有降价之前一天一个诊所我们就给他估算做10颗，由两个医生来完成。

那么你打出促销的牌子之后，价格将到200，牙量一天从10颗增加到30颗，还是由两个医生完成。

从营业额来看，你的这个项目的收入从4000-5000增加到了6000，是个小增加。

这种增加可能对于你来说不是你降价的真正目的，可能你内心的目的是想在增加患者量的情况下，增加患者其他项目的收费。

患者不是傻子，在选择你降价这个项目就是冲着便宜来的，如果需要做更高的收费项目，大部分患者会选择放弃。

即使患者选择了你其他的收费项目，那么我们来看看医生的时间分配。

医生以前一个人只需要备5颗烤瓷牙，现在变成要备15颗。医生的时间允许给患者做其他项目吗？

本来可能每天做5颗，还有时间和患者沟通沟通，把5颗里面的一到两颗变成高一点的烤瓷牙，现在应该是吃饭时间都少吧！

另外我们反过来想下医生，以前每天备5颗烤瓷牙，业绩大概是2000-2500，按照20％的抽成来算，医生一天的提成大概是400到500之间。

现在工作量提高了300％，回过头看抽成，3000*20％=600块，增加了多少？

在这种劳动量大幅增加，收入增加有限的基础之上，你认为你的医生会用认真负责的态度，良好的服务来对待患者吗？

有这个心应该也没有时间。

所以说这样的结果就是用”bad“的技术服务，做牙科”bad"的品牌。

有一种情况可以适用这个办法，就是你开一个垃圾牙科，你本身就没有技术和服务，你只想快一点赚到钱，然后走人。

我想采用降价促销的牙科不都是想走人的牙科吧！

你可能想说：我不降价没有办法啊！旁边的牙科都降价了。

这是一个很白痴的问题，难道你除了和别人一样降价，你就不能通过提高牙科环境、技术、服务来赢得那些有高一点追求的患者吗？

说到这儿我想起前几天和朋友讨论的一个话题，关于中国牙科过剩的话题。

现在很多地方政府限制私人牙科审批，理由是牙科过剩。

一句话解释，是低端牙科过剩，不是中高端牙科过剩。

其实低端牙科也不过剩，是不正规牙科过剩。

可能有的医生会继续说：我也想把牙科改好啊，但是如果改成服务型牙科，我现有的病人流失了，我没有收入或者赔钱怎么办？

我想说的是，当你还是个精子的时候，几十亿分之一你都做了第一名，你还害怕万一？

世界上没有100％成功的事情，在没做之前。但是你要做，你肯定会从意识的提高，梦想的扩大，行动力的增强开始。

这个世界成功的原因不在于你的能力，而在于你的态度。

成功的喜悦也不在于那个结果，而在于那个过程。

这个世界最难得事情就是如何教会一头猪去唱歌。

还有一个让我百思不得其解的事情就是目前中国牙科市场一致把洗牙团购当成一种促销手段。

我在很多团购网站上看到过洗牙9元，48元，68元的团购项目。

我想不通为什么作为一个牙科项目可以收到如此低廉的价格。而且都是大型民营口腔医疗机构。

我问了一下有做这些团购项目的牙科负责人，回答是这样的。

1、洗牙属于保健类项目，不需要医疗审批。

2、开业初期，需要增加患者量。

3、广告效应，扩大知名度。

好吧，幸好只有洗牙属于保健项目，如果种植也属于保健项目，你们不会2000块团购一颗种植牙吧！

增加患者量无可厚非，但是作为一些大型的口腔医疗机构，你团购增加的患者是你的定位人群吗？而且只想花9块48块来洗牙的患者，会多掏出900，9000快来接受你其他的项目吗？

应该有，但是比例应该极低。

那么我们来看看广告效应，名字是混熟了，但是你牙科所留给这些人的名声是什么名声呢?臭名！

为什么是臭名呢？我们来分析一下。

首先如此低廉的团购价格，给这些团购而来的洗牙患者服务的一般都应该是医助或者护士吧！一般给这些患者洗牙的时间应该都在半小时之内吧！

而且老板一定这样交代，在洗牙的同时要挖掘患者其他项目的需求。

那么问题来了，医助或者护士的洗牙手法能保证患者不酸不疼吗？能保证洗干净吗？你的助手和护士在洗牙过程当中所推销的其他治疗项目能不引起患者的反感吗？

我经常对来我门诊洗牙的患者说：如果您不介意这次洗牙是一次痛苦的回忆，还是一次危险的经历的话，我建议您到团购的网站上去买洗牙项目。

有了这次痛苦的回忆，还夹杂危险的过程，你相信你的患者会再次选择再你这里洗如此廉价的牙齿吗？你还奢望你的患者把你的好口碑传播给其他人吗？

我曾经问过我门诊的医生，如果把我们现在洗牙的价格从1080元和5000元降价到200块，你们还会用现在这个价格的标准去给患者洗牙吗？

答案是否定的，一定不会。因为付出和所得不成正比。

我个人认为洗牙是一个服务的开始，而不是结束。

你想一想，如果我花了可能比别人高的价格，但是接受的服务和舒适，洗牙不酸痛，像在做"spa"，而且医生给我足够的时间和耐心，把我放在一个安全的流程当中，那么下次洗牙我还会去别的地方吗？我牙齿其他问题会找其他医生吗？

所以，在做某件事情的时候先通过大脑，你现在做的，不一定马上给你牙科带来大的经济效益，但是未来一定是倍增。