瑞尔中期发布会直击：关于“扭亏转盈、扩店加速、瑞泰瑞华......”

瑞尔中期发布会直击：关于“扭亏转盈、扩店加速、瑞泰瑞华......”

日前，在瑞尔集团(06639.HK)举办了中期业绩发布会，与来自摩根士丹利、瑞银在内的外资大行，以及中金公司、海通证券等国内研究所的分析师等投资者就财年业绩表现进行了深度交流。

01｜盈利实现历史突破
报告期内，公司实现收入8.86亿元，达到了半年期的历史新高；营收总额同比增长15%。值得注意的是，公司首次实现了表观利润转正，报告期内净利润623万。此外，公司经过调整净利润高达4,471万，同比大幅增长了319%。

瑞尔集团的机构数量和牙椅数量也都有不同程度的提升。目前，集团拥有123家口腔医疗服务机构、1530张牙椅、959名全职牙医。医疗机构的增加驱动就诊量大幅增长至98.6万人次。
盈利水平的提升，很大程度上取决于盈利门店数量在增长。公司在上市时曾表示对盈利的信心主要源自成熟门店的增长。目前，盈利门店数量已从93家增至101家，贡献的利润达到了1.24亿；过去三年，盈利门店贡献的税前利润的年平均增长率高达39%。
如果按店龄来划分，3年以下的门店处于爬坡期，处于较大投入、利润亏损的期间，3-6年的门店处于快速增长期，最大的利润贡献还是来自于6年以上、处于稳健增长期的门店。截至最新报告期，6年以上门店的数量占比达63%，收入占比达73%，但它对集团整体的利润贡献达到93%。因此，相信成熟门店驱动盈利增长的势头还会持续。
拉长时间周期来看，过去5年来，公司经历了公共卫生事件的考验，仍取得稳步进展。公司的牙椅数量从2019财年的998张增长至目前的1530张；牙医数量增加了200多位至959位。公司坚持聚焦存量、同城加密策略，在2024财年上半年，公司的牙椅数量增加了88张，来自于新建和改扩建。目前，公司几个项目在建设过程当中，有望下个半年投入使用。
管理层表示，瑞尔集团将坚持医疗为本。报告期内，公司举办多次不同种类的学术研讨、技术培训，以完善人才培养。公司在报告期内还加大了校园的招聘力度，今年招聘了接近40位硕士以上学历的应届毕业生，为未来的发展储备了充足的人才。

02｜关键财务指标持续向好
公司的盈利能力不断提升。在上一个财年，公司的EBITDA首次实现正值。而进入2024财年上半年，EBITDA更是达到了1.45亿，同期增长高达134%。在此驱动下，报告期内公司的净利润总额达623万。这是证明公司盈利能力进入上行区间的又一佐证。
报告期内，公司的支出主要集中在新建设、收购和回购方面。在Capex上的支出达到了6800万元。截至9月30日，公司账上的现金达人民币9.3亿元。这为公司未来的扩张奠定坚实基础。
值得注意的是，集采政策正式落地后的半年，公司深度受益于种植集采的放量。公司层面看，种植牙数量同比增长近60%，并驱动综合治疗（普通牙科）业务的发展。
经营效率方面，公司期间费用整体向好。比较过去三个财年上半年的数据，人员成本、折旧摊销、口腔材料和加工费占收入的比例等这些费用占比指标都呈现持续下降的趋势；在市场费用和管理费用方面，公司响应种植集采，加大了市场投入，增加了线下人员和地推。尽管市场费用有所提高，但管理费用占比持续下降，显示了公司高效运营的管理层。
综合来看，本次财报释放了较为积极的信号。公司在业务进展、财务数据方面都取得了显著的成绩，为未来的发展奠定了坚实基础。

03｜问答环节：
问：关于新开店和收购方面，未来在新开店和收购方面的战略是否有变化或调整？2024年是否有新开店的预期更新，以及在行业多变的情况下，是否还有更多的收购机会？
答：扩张速度有所放缓，但仍在进行中。在前6个月，我们开设了88家牙椅，并同时收购了广州瑞华。
目前有几个新项目正在建设中。在无锡，我们的一家新医院已经开建；通过并购基金开设的医院也在建设中，预计在明年一二季度投入运营。这反映了我们对市场的乐观态度。
至于收购，在宏观环境的影响下，出现了许多愿意合作的机会。在这方面，我们积极沟通和探讨，寻找机会，但会保持谨慎的态度。目前，我们的策略仍然聚焦在我们现有的市场，特别是在华东和华南。

问：关于广州瑞华，能否请管理层简要介绍一下经营情况，例如牙椅数量、财务情况，以及公司将会涉及的部分？
答：对于瑞华，我们看好的地方有几处：
首先，它与我们在广州新开设的瑞泰医院能够形成互动和互补。其次，创始人都是业内的专家、华西的博士，拥有丰富的管理和临床经验，并带领一支优秀的医疗团队，这是我们非常看重的。另外，瑞华的地理位置也很好，占地约4000平方米，目前只开设了不到30张牙椅，但设计和布局可以容纳40甚至50张，具有巨大的发展空间和潜力。
关于赋能，瑞华在医疗方面很强大，与我们形成互补。我们开放了系统和平台，加速了沟通和交流，相信融合速度会大幅提升。

问：公司4~9月份的业绩非常不错。能否请管理层更新一下10月和11月的业绩？种植牙集采后的毛利率是否有所变化？
答：从4月到11月，瑞尔齿科的种植数量持续保持增长态势，特别是在多科复杂种植方面有所增长。集采落地后，我们采取的措施卓有成效，包括引进了种植专家教授，集中推动我们数字化技术和多学科复杂种植治疗等方面的差异化价值。
尤其在疫情之后，高端人群的种植需求释放，一些境外客户出现回流。同时，我们进行了大量的老客户回访，特别关注他们父母的种植需求。10月份后是种植旺季，我们将继续聚焦在老客户的需求，组织更频繁的沙龙活动，以保持种植收入和数量的双位数增长。
值得注意的是，在种植方面，瑞泰口腔的表现更为突出。
尽管在集采后种植价格下调，瑞泰口腔种植业务的客单价受到一定影响，但我们采取了一系列措施，使得种植数量呈现放量的态势，因此该部分收入保持了良好的增长趋势。
我们采取了多项策略来应对种植集采方面的挑战。首先，我们在口腔数字化应用上取得了显著的进展。通过引入数字技术，我们提高了治疗效果的可预见性，包括在数字化设计、导板、导航系统、三维口腔扫描及打印系统等方面进行了提升，为患者提供更加精细化、个性化的服务。
其次，在北京、上海、成都、重庆、大连等地，我们建立了专门针对疑难复杂种植病例的诊疗会诊。集团学术和医疗方面的资深专家教授，致力于为客户制定更全面、综合、专属的治疗方案。
最后，在口腔行业竞争的背景下，我们注重培训的传统成为很大的优势。瑞泰口腔在医疗培训方面继续投入，提升医生实操能力，致力于为患者提供最优质的医疗服务。

问：我们关注到瑞尔齿科和瑞泰口腔两个品牌在增速和价格上的差异逐渐扩大。分化的未来趋势如何？
答：关于瑞尔和瑞泰两个品牌的消费分化趋势，我认为这在一定程度上是正常的市场现象。口腔医疗行业具备非常强的消费属性，以及明显的零售属性，客户定位就显得极为关键。一开始的定位是瑞尔齿科服务于国内中高端人群，与对手主要定位在中端人群有所区别。两个品牌有不同的定位和目标客户群，根据市场需求和趋势进行差异化经营是我们长期以来的战略之一。瑞尔一直专注于中高端人群，而瑞泰则更注重中端市场。
从我们的市场研究来看，中高端人群对口腔健康的关注更高，对服务质量的要求也更严格。因此，瑞尔齿科在这一细分市场上取得了较好的业绩。相反，中端市场更加注重价格和便利性，这也是瑞泰口腔取得成功的原因。
在未来，我们将继续巩固和拓展各品牌在各自市场的领先地位。我们会根据市场变化灵活调整策略，确保适应不同层次客户的需求。
瑞尔在品牌方面上占据了一个制高点。我们认为未来行业竞争会来自于供给端，也就是医生端，而瑞尔品牌在医生这个群体中拥有非常好的口碑和强大的影响力，优势显著。未来我们还会进一步加强对瑞尔的建设，加大对口腔专业人士的吸引的能力和力度，服务国内日趋增长的高端消费人群。

问：刚才提到瑞泰的医保定点医院医保贡献有所提升，能否再详细介绍一下这方面的情况？
答：我们采取了一系列措施，包括主动适应国家医保政策，参与医保集采，严格按照国家医保集采的定价进行服务。
我们一直注重基础治疗，这是瑞尔品牌最大的优势之一。随着国家倡导预防为主，口腔全科在基础治疗上将成为医保控费和口腔健康管理的手段。我们认为，在医保支出有限的情况下，通过提供基础治疗服务，吸引更多客户来到我们的医院，是一种有效的战略。这一次的医保贡献提升也为我们带来了一定的宣传效应，更多的患者了解到我们是一家拥有医保支持的医疗机构，对业务发展产生积极影响。
图片（图片来自网络，侵权删）
问：关于瑞尔齿科和瑞泰口腔，可以介绍一下两个品牌的营收增长和同比变化情况吗？
答：2个品牌取得逆势增长，我们认为这主要归功于几个因素。我们实施了同城加密策略，通过充分发挥在有优势城市的优势，进一步提升了我们的市场地位；高度重视客户的预约饱和度，日常运营中专注于每个医生的预约管理，以提高整体服务效率。此外，种植牙集采政策的落地直接或间接地带动了我们客户的增长，特别是在种植和一些基础治疗方面，客户的就诊量得到了增长。
还有，在疫情结束后，我们积极参与获客活动，强化线下市场活动，通过优化市场团队人员结构和活动效率，提升了出省获客和客流。
瑞尔齿科上半年业务逐步恢复，收入也实现了正增长。客户的门诊量增长超过20%。疫情结束后，我们加大了对家庭客户的维护，并加强了对老客户的随访工作；持续推动家庭保健产品的销售，特别是在儿童牙病防治方面取得了显著进展；在与私立学校、世界500强公司以及银行私行等进行合作中。

问：注意到公司已经实现了结构性的扩张，这在区域运营管理层面是如何实现高效管理的呢？
答：连锁管理在多城市运营中确实是一个永恒的挑战，尤其是在多诊所的情况下，需要在不断探索中进行完善。
首先，我们有一个基本的思路，即在管理中我们不是在"管"，而是在"赋能"。我们致力于一层层地赋能，提升技能和与客户交流沟通的能力。我们采用的方法是从一线发生的有效做法中提炼亮点，及时推广，以此强化管理的基本思路。
另一个方面，我们通过建立一个系统平台来实现连锁机构的管理。如果没有一个强大的平台，数据信息的一致性很难实现。因此，我们从2017年开始打造了移动端智能化的运营管理平台，目前初见成效，但仍在不断完善中。
基于这个平台，我们建立了国内相对领先的医疗质量管控体系。我们制定了自己的医疗质量技术评估，并不断完善这一体系。对医疗机构而言，医疗质量和客户满意度的把控至关重要。我们设立了连接成千上万客户的400中心。
此外，我们充分利用平台功能，几乎每天都有经验分享，不断加强管理人员的培训。我们有不同级别的培训。
通过集中线上相结合的方式，我们不断完善连锁机构的管理体系。

问：瑞尔医生的平均培养周期和成本大致是需要多久？
答：进入瑞尔集团的年轻医生基本上都是已经完成了本科与三年的规培的口腔临床专业的硕士研究生。一般情况下，这样的年轻医生进入集团以后，大概需要4~5年才能成为一名熟练的医生，8~10年才能成为一名成熟的医生和骨干。瑞尔的数字化培养赋能体系，包括优秀病人的学习分享平台，复杂病人的会诊讨论平台等等。在这样一个体系下，年轻医生在瑞尔系统里面基本上3~4年就可以成为一名初级医生，6~7年就可以成为一名成熟的医生和骨干。
目前，我们的数字化培养赋能体系已经基本建成并已投入使用。今后的相关成本主要是系统的不断完善升级和维护的成本，这部分成本相对医生培养周期的数量所带来效益相比，是很小一部分。
图片（图片来自网络，侵权删）
问：除了像正畸、种植等已有项目外，公司认为目前还有哪些需求尚未被完全挖掘但有较好的发展前景的项目？相关治疗项目的客户群体、定价、成本等方面有哪些特点？
答：除了正畸和种植，我们认为尚未被完全挖掘但有良好发展前景的项目主要有两个方面：
1、牙周治疗，成人中牙周病患病率超过80%，中度牙周炎患者占比超过30%，这是一个庞大的患者群体。全口牙周基础治疗费用大约在3000~8000元左右，这还不包括中重度患者需要的手术治疗、种植修复治疗等其他项目。
2、前牙的美学修复。相对于正畸治疗，前牙美学修复最大的优势在于在短时间内实现良好的修复状态和体验。正畸治疗通常需要一到两年的时间，而前牙美学修复基本上可以在1~2个月内完成。这一领域主要面向年轻人和中青年人群。当然，前牙美学修复涉及到材料成本、技工加工成本，有时还包括数字化设计和导板加工的成本。

问：关于集团2024财年的财务预期扩张计划？
答：关于整个2024财年，我们依然秉持几个关键方向。首先是坚持实现收入和利润的双重提升，其次是持续进行新店建设以及老店效能的提升，实现双轨发展。我们公司将持续投入新店建设，包括开设新店、老店翻新以及扩建老店。
在上半年，新店项目投资较大，其中3年以下的门店在半年内产生的损益影响较大，其中包括一些大型医院，比如今年2月在广州新开的广州瑞泰医院，以及最近在北京开设的通州医院，还有正在建设中的无锡瑞泰医院。不过，从过去几个财年的数据、尤其是这半年的趋势，盈利的门店数量逐渐增多，贡献的盈利金额也在不断提高。在上半年，我们老店的盈利已经完全覆盖了新店带来的一些费用。
上半财年，公司经调整净利润近4,500万。鉴于上半年的良好发展，我们对整个财年的展望依然保持不变，之前的指引没有改变。