为什么国产种植体/材料的机会来了
为什么国产种植体/材料的机会来了
国产植体的战略窗口期,或许真的来了时,很多人觉得不可思议。最近,对国产种植体的机会,讨论越来越多了。
首先,服务端单颗限价后,常规种植收费上限很明确。尽管各地规定略有区别,该上限其实都不高,并将常用低值耗材如缝线等包含在内了。当患者接受种植治疗时,同一机构预算区别大概率在于所选种植体。
服务端收费降无可降,没什么空间了。而在集采中标种植体中,是采用最高的一千八百多,还是较低的几百,这一项就是1000+的差值。换句话说,医生面临一个预算不够的患者,如果还希望接这单,会倾向于换低价种植体产品(在保证治疗效果的基础上),而非压缩本来就很低的服务端收费。
业内很多人说,不对啊,都花五六千做种植了,为什么不加一千做好的呢?集采后更多的中高端会“走入寻常百姓家”。这种现象肯定有,好比某地区本来市场认知做士卓曼诺保科近2万块,集采后横向比较不到1万了,一定有不少消费者会果断选择。
然而,离开量化分析,光谈个别现象,意义有限。集采后,我们面对的到底是怎样的增量市场?是月入上万的一二线白领多,还是收入在5000元左右的下沉市场百姓多?
早在2018年上调个税起征点至5000元时,就有统计,达交税标准的人只占20%,约1.5亿人。再算月入万元以上,占比不超10%。并且,行业/地区之间差别很大。生活在北上广深,长三角、珠三角;从事医疗/大健康行业,很容易觉得人人都收入过万。这只是我们的“同温层”错觉。
另据麦可思《中国2020届大学毕业生培养质量跟踪评价》显示,月收入(税前,含工资、奖金、津贴等)在1万元以上大学应届生仅占4.3%,即便是在工作三年后,大学毕业生平均收入为人民币8,279元/元。
对于月入过万的人来说,花几千做种植治疗,当然愿意在力所能及的范围内选择更好,这1000对他来说不贵。但是,当我们讨论月收入在万元以下的人,在五千左右的人,平时能省一点就省一点,1000元是相当大的数字。1000元的差别一定会影响他/她的产品选择。他们,正是集采政策希望惠及的主要群体。
另外,我之前反复说对市场潜在影响最大的可能不是集采,而是技耗分离。
之前种植项目服务费打包在耗材中,由于这个约定俗成,从医生到患者,大家天然地把“高端”“低端”,跟种植体品牌绑定了。大家都有个观念,瑞士瑞典产品多少多少,韩系或国产对应多少多少。
儒家说:“名不正则言不顺,言不顺则事不成”。永远不要小看概念对人潜移默化的影响。当把耗材和服务收费打包时,无论医生/患者都默认“贵”“贱”是围绕着种植体品牌这个中心的。让我们深层次地想一想,一定是这样吗?决定种植成功最大的因素,难道不是医生的技术吗?一个真正优秀的种植大咖,难道不是用什么系统,都比其他人成功率高吗?
之前,咨询师给患者做推荐的时候,当然存在对大品牌的信赖因素;另一方面,是不是也有士卓曼诺保科方案能收到更高价格的考量呢?
当耗材和服务收费完全剥离,看上去只是一个收费方式改变,其实潜意识里,只要大家把种植体跟服务完全拆开,丁是丁卯是卯,随着时间的流逝,高端低端不必然会附着在围绕着产品的方案,而是更多是机构与牙医个人品牌的区分了。对于医生的信赖和对产品的信赖会逐渐剥离开来。患者也许更多是考量,是否找个大主任、大教授做,做什么品牌,也许倒不重要。
最后,种植集采对行业是巨大的改变。稳定的环境有助于强势品牌巩固优势,变化的环境有助于新的、相对弱的品牌脱颖而出。学术宣传和技术支持一直是进口品牌的强项,沿着既有道路下去,越多销量越多投入,越多投入越多销量,强者恒强的循环很难打破。
集采后,包括士卓曼、登士柏在内,一众大厂都在优化人员、砍市场预算。人员的变更、玩法的变化都迫使进口品牌慢下脚步。差距当然不会立即消除,不过现在对比之前,相对弱势的国产品牌,好歹有了喘息的空间。
只有变局才能带来机会。眼下是脱颖而出的机会。不管企业还是人,都需要借势,这个“势”目前倾向于国产这边。
当然,我们所说的机会,是潜能,是potential,是外因。风来了,能不能起飞内因也占很大作用。产品是不是过硬、团队是不是给力、宣传是不是到位、支持是不是及时;不修炼内功,猪未必能飞上风口。
从大势来看,从概率的角度来看,中国这么大的种植市场,集采后这么大的变化,未来几年大概率能跑出一两家国产领军企业。我们看到前两年不少国产种植体/耗材都拿到了融资,说明资本市场也看好会有品牌脱颖而出。至于哪个品牌脱颖而出,就考验团队在多个维度的实力了。
这篇是之前国产植体的战略窗口期,或许真的来了的补充,已经写过的一些因素就不再赘述。