国内连锁牙医如何发展

英国零售业巨头“桑斯伯里”与牙科诊所合作,在曼彻斯特的超市内首次设立牙医治疗点。顾客购物后,可在付款处旁的治疗点看牙。

瑞尔齿科：高端+高档写字楼门诊店

瑞尔瞄准中产阶级，家庭年收入在30万元以上的客户。选择在中产阶级最喜欢的媒体上做宣传，包括一些航空杂志和高端财经杂志等。基本上不做硬性销售，而是做活动，以及在合适的媒体开设专栏。

在选址上，为方便白领以上阶层人士看牙，瑞尔把牙科开在了高档的写字楼里。

瑞尔齿科，与佳美同属品牌连锁经营模式，从1999年创立至今，目前在北京、上海、深圳有店面，共10家。

瑞尔进入市场就定位高端———中产阶级，家庭年收入在30万元以上。瑞尔认为，只有这一群人才有能力以高出普通诊所50%～200%的价格来消费瑞尔齿科服务。

在瑞尔开业早期，曾经有大使馆的人员来接受齿科服务，由于“产品”定位准确、质量上乘，所以一传十十传百带来了整个使馆的高层。瑞尔因此受到启发，开始尝试与大集团接洽，由于国内齿科市场空白且存在需求，所以双方一拍即合，目前，摩托罗拉、惠普、中信银行等大型的公司都是瑞尔的重要客户。这种方式不但直接促进了瑞尔的业绩，同时也在有效人群中作了品牌传播，事实上，瑞尔70%的新顾客都来自口碑推荐，客户可以达到平均每年3-4次的主动复诊。

瑞尔基本上不做硬性销售，而是做两个方面的事情：一是做活动，或者参加一些高端行业聚会，让高端人群产生瑞尔与高端生活质量的品牌联想；二是在合适的媒体开设专栏，介绍怎么护齿，怎么样做健康口腔的保健，而不是单纯地宣传自己。

在选址上，由于定位白领以上阶层，为方便这些阶层的人看牙，瑞尔把牙科开在了高档的写字楼里。瑞尔董事长邹其芳说，诊所开在写字楼里，顾客在上下班的时候就可以舒舒服服地看牙病。在环境方面，瑞尔极力营造舒适温馨的空间，进门处的超大液晶电视和观赏鱼水族幕墙、供陪同就诊人员免费上网的休闲角落、独立诊位的私密诊室以及供患者诊疗后梳妆打扮的盥洗室、一面贴满瑞尔小患者蜡笔画的展示墙。瑞尔还把医生和助手的诊室固定下来，让患者产生熟悉感，减轻压力。

通策医疗：新建+收购医保医院

通策医疗是国内口腔医疗第一股。值得注意的是，通策收购的医院具有医保定点资格，吸引大量的医保消费者。

通策医疗在资产重组后，重点定位于民营口腔医疗机构，在客户定位、品牌上与佳美相仿。

在扩张道路上，通策医疗走的是双品牌路线，即通过“新建+收购”发展具有区域性的品牌口腔医院为分院，比如它在杭州收购了杭州口腔医院。收购的医院具有医保定点资格，在当地具有较好口碑和消费群体。这使得通策医疗不需要花大力气打造品牌就可获得消费人群，弥补民营医院难以获得医保定点的弱点，吸引大量的医保消费者。目前杭州口腔医院收入的一半来自医保。除了收购，通策医疗也新建门店来扩张。

目前通策医疗主要经营性资产是杭州和宁波的口腔医院。在客户服务对象上，通策比佳美略微低端一点，服务的内容主要是治疗，牙齿美容较少。

目前，通策医疗是国内口腔医疗第一股，管理层通过资本市场的影响作用于实际经营。

永康口腔：自建+加盟

在对待加盟商上，永康在加盟合同里面公开承诺，集团两年之内可以按合同原价收回，5年之内可按合同原价80%的价格收回，从而让加盟商没有后顾之忧。永康口腔说，要让每一位创业者通过加盟永康口腔，实现财富梦想。

永康口腔的定位、医疗标准、营业模式跟佳美相似，但在扩张模式上，永康走的是加盟模式。

2001年成立之初永康仅是一家以5000元起家的小门诊，短短几年时间，永康口腔发展成一家集医疗管理、口腔连锁、特许加盟于一体的集团公司。2007年集团旗下拥有7个支柱企业，在全国建立42家口腔专科门诊以及北京地区的一家口腔医院、两家旗舰店和29家连锁口腔门诊部。

永康总经理宋光成用四个字回答这一迅猛发展的原因：连锁加盟。

目前，永康口腔集团下设投资公司及管理公司，投资公司主要负责拓展连锁加盟市场，而管理公司则负责对已经成功加盟的门诊部进行日常管理，其中包括人员培训、门诊部硬件及软件建设、监督服务质量等，以保证集团旗下的每一个门诊部的医疗及服务水平。

在对待加盟商上，永康在加盟合同里面公开承诺，集团两年之内可以按合同原价收回，5年之内可按合同原价80%的价格收回，从而让加盟商没有后顾之忧。永康口腔表示，要让每一位创业者通过加盟永康口腔，实现财富梦想。

永康口腔对加盟店制定了统一的规定：愿意加盟“永康口腔连锁医疗行业”的单位和个人，必须接受“永康口腔”总部的管理，参加统一的培训，采用“永康口腔”VI识别系统。