牙科经营：口腔的经营与开发

两年前有幸和一个部队科室做口腔的老板聊起来，让帮忙看看口腔，才开始对口腔有了一点点了解，其实对技术病种这些都不太懂，但是放着胆子大，就做了一些梳理

口腔大概2类比较明显：1、高档写字楼、繁华地段、外资引进等等，2、部队合作，民营合作。

两者有很多差别，第一种通常按照写字楼特色餐饮的推广模式，人群也基本集中在白领，更多是冲美观和改善去的，比如矫形、漂白、烤瓷等。

另一种部队医院、民营合作，推广方式更类似与其他民营医疗的推广方式，会突然发现，口腔的疗法过于单一，来人大多属拔牙、补牙、免费洗牙等简单操作而来，更多的是不是美观、而是改善功能的

我们很多会认为，高档写字楼的那些人群定位高、选择项目好、人群流动大、单价高、费用贵、利润自然大了。而合作科室很多本身医院口碑不好、周边人群固定、定位低、项目收费低、目的性明确、利润太小，加上传统的推广模式，造成成本过大，无法操作

其实，其中有个误区，就是我们在经营开发中没有细化流程。

1、高档写字楼项目大多明码标价，大多进行改善美观方面的，去就诊前，每个人情况基本同类、同质，也就是说，每个人的费用基本一致，烤瓷多少钱，就是多少钱，几个牙齿就是几颗牙齿。

而改善功能的，病人病情千差万别，差异化极大，这个人收100补牙，那个人就可以收1000，为什么？因为功能差异过大。

还一种差别，通常写字楼的是一刀切的，因为流动性大。很多人在写字楼救治的，大多是冲品牌感和朋友介绍，依赖性差，民营合作大多是周边的，是因为交通方便，就近治疗的原则，如果效果保证，依赖性就强。

那民营在经营上就可以做到细水长流。一个流程可以分成若干子流程，若干环节和细节。每天打车总是不觉得太贵的，突然买一个车，就觉得很贵。

流程环节的制作过程，就如果当初揭总的SHES人流一样，有医疗成分，也有包装营销成分；类似牙膏的管口一样，管口加大一方面是设备的调整，符合牙刷配套，另一方面利于营销，可以快速用完。

民营合作的口腔，口碑是立竿见影的，未必做到根治就是最好的，民营合作口腔的治疗，因为是功能性的，更多是服务和去痛。特别是去痛，如何让整个疗程更轻松，更舒适，往往比根治更为重要。牙齿补好了，再烂是很正常的，因为患者无法做到医嘱要求的不吃硬、酸、凉等食物

那如果让患者感受到这种治疗过程的轻松和舒适？体验！口腔及齿科的体验是口碑形成的快速通道。体验之后的消费，更加深了忠诚度，那么拉长诊疗过程，放低诊疗单次费用，总费用根据患者要求还有上下浮动，比如针对舒适性的假体、去痛药品、耗材等等。这样很多就有别于高档写字楼的那种齿科了。因为每个患者情况不同，价格收不一致，口碑也不至于影响。

二八定律的原则性使用，会让民营合作口腔赢得很好口碑，同时也解决了高中低端患者的不同要求，整体做下来，不会比传统的妇泌外要差。