消费医疗: "连而不锁、一锁就亏"怎么破?

消费医疗: "连而不锁、一锁就亏"怎么破?

未来民营医疗的主流是消费医疗，消费医疗的主流业态是“小而美”门诊部和诊所。

单体做小，连锁做大，这是消费医疗连锁的必然趋势！

然而，消费医疗连锁往往陷入“单体或少数几家机构盈利、一连锁就亏或连锁规模无法做大”的困境，亟需破局。

掌柜认为，消费医疗连锁破局三要素：实质性合伙、数字化赋能和精细化运营。

01｜实质性合伙——解决的是人性和切身利益的问题

何为实质性合伙？这是针对过去和现在流行的“合伙人计划”而言。

合伙人计划本质上只是人才薪资待遇的一种补偿或奖励机制，还不是真正意义上的合伙人。

合伙人计划只能享受分红和增值，不能参与决策，即“有钱无权”。

既然合伙人计划是非完备权利，自然对应的就是非完备义务。

对于“小而美”消费医疗机构而言，天然具有“个体户”或“夫妻店”属性。

很多专科门诊部和诊所，主要就靠一个核心医生或一个主管店长。

在这种情况下，只有实质性合伙才能实现责权利对等，即让核心医生和运营实质性入股而不是虚拟合伙，从而让医生和运营团队为自己利益而奋斗，而不是通过所谓的总部监管机制。

创业，千万不要去和人性对抗！

02｜数字化赋能——解决的是技术和连锁规模的问题

未来五到十年，消费医疗尤其是连锁医疗集团，全面拥抱数智化和产业链整合浪潮，增加数字化、智能化软硬件投入。

以SaaS模式替代HIS和CRM等传统模式，真正实现诊前、诊中、诊后一体化服务以及业务和运营双主线管理，形成可复制的SOP模式。

公域流量成本过高转挖私域流量，私域也加速内卷，又转向全域营销。而全域营销必须建立在数字化基础上。

以新兴的私域直播获客为例。

消费医疗借助 SaaS 软件系统实现数字化赋能，直播结束后机构仍可根据直播间客户的互动、评论、支付、裂变、停留时长、内容偏好等行为做综合数据分析，从而实现对未成交、转发、裂变等用户的后续跟踪和运营。

又如线上线下一体化运营。

将“小而美”机构打造成智能诊疗空间，通过线上或地推单一爆品引流形成客户画像，从顾客预约到店、前台人脸识别、AI + IoT 个性化交互、精准推荐产品和服务、顾客离店追踪等，实现全流程、全周期服务的数字化运营。

消费医疗“小而美”连锁数字化布局要讲究节奏。一般而言，连锁10家以上且现金流状况良好的连锁机构方可考虑布局数字化了。

连锁机构少于10家，数字化布局所带来“降本增效”收益还不足以覆盖其投入的成本，良好的现金流则是数字化布局持续投入的保障。

03｜精细化运营——解决的是获客和降本增效的问题

“精细化运营”则是当前消费医疗面临“竞争愈加激烈、争夺存量市场”的环境下必然选择！

消费医疗精细化运营与公立医院从财务视角强调的精细化管理不同，二者虽有交叉但本质迥异，详见会计师牵头的运营管理部，治得了公立医院的顽疾吗？

掌柜认为，消费医疗运营有三大要素，即“病种筛选、病种定价和病种入口”。

其中，入口要素即获客问题最为关键。某种意义上说，运营就是获客，不能解决获客的运营团队不是草包就是耍流氓。

如今，早已不再是过去那种“撒胡椒面、高举高打、靠砸钱打广告获客"的时代了。无精细不运营，一切运营以业绩和效果为导向，千万百计提升资金投入产出比。缩减人头、“一人多岗”，加强营销客服化，全员营销、全员服务、全员绩效，全面提升人均效益。

实质性合伙、数字化赋能和精细化运营，作为连锁破局三要素紧密联系、缺一不可。精细化运营也要以实质性合伙和数字化赋能作为前提和保障，才能更好地实现“降本增效”。

纯消费品万店连锁不稀奇，消费医疗千家连锁即传奇，二者连锁规模根本不是一个量级。瑞幸咖啡在数字化赋能、精细化运营尤其是私域运营和裂变营销等方面，尤其值得绝大多数消费医疗细分专科借鉴和学习。

仅从连锁破局角度，谁能深得瑞幸咖啡运营和裂变之精髓，谁就有可能率先突破消费医疗连锁模式之困局。

掌柜坚信，眼视光、新中医将是未来消费医疗领域最有可能突破千家连锁规模的两大细分专科。